Формирование команды, которая поведет компанию к успеху: отбор директора по продажам. Часть 2
Общеизвестно, что люди – основной капитал организации. Но как отбирать топ-менеджеров, которые не приведут компанию к банкротству? Как искать те таланты, которым собственник/первый руководитель может доверить компанию? Как работодателю, который часто не является профессиональным «человековедом», вести себя на собеседовании с асами от управления, сам вид которых очень часто напоминает сияющий ореол, в сути которого бывает трудно разобраться.
В первой части статьи, вышедшей ранее — https://kursiv.kz/opinions/2019-01/formirovanie-komandy-kotoraya-povedet-kompaniyu-k-uspekhu-otbor-direktora-po, мы рассмотрели перечень вопросов, посвященных выяснению коммерческой и управленческой зрелости кандидата на должность директора по продажам. Но это не единственное направление изучения его соответствия будущей должности. Для получения полного портрета кандидата, целесообразно задавать на собеседовании вопросы, направленные на изучение его поведения в стрессовой ситуации и его умению проникать на рынок. Также очень важно зондировать кандидата на должность директора по продажам на предмет таких черт его характера, как способность к убеждению и настойчивость. Ниже представлены инструменты в виде вопросов для собеседования с потенциальным кандидатом на эту должность. Аналогичные инструменты для отбора кандидатов на другие должности топ-менеджеров компании вы можете найти на сайте нашей компании «Управление средними и крупными компаниями глазами собственника» https://www.companymanagement.org/
Поведение в стрессовой ситуации
Сила характера и поведение в стрессовой ситуации являются важными компонентами преуспевающего директора по продажам. Коммерсанты не только должны быть способны справляться со стрессовой обстановкой, но должны находить ее мотивирующей. Что более важно, после столкновения с каждой стрессовой ситуацией, они должны сохранять силу характера. Приведенная ниже группа вопросов позволяет прощупывать эти области, пополняя Ваше знание понимания кандидатом коммерческих операций.
«Приведите пример, когда было необходимо достигнуть цели за короткое время, как вы планировали время и распределяли усилия подчиненных для ее достижения?»
Лобовые вопросы, показывающие как кандидат планирует время под стрессом, руководит в этих условиях подчиненными.
«Как вы держитесь, когда все остальные подчиненные переживают плохие дни (дезорганизуются, находятся в подавленном состоянии)?» Кроме этого задайте вопросы: Приходилось ли Вам работать в такой обстановке, при которой служащие пользовались отсутствием вас как начальника? Как вы справлялись с этой ситуацией?»
Ответы на эти вопросы расскажут Вам об эмоциональной зрелости, самодисциплине и энергии кандидата. В мире коммерции всегда бывает, что кто-то проиграл сделку, или потерял клиента. Однако Вам меньше всего захочется, чтобы в коллективе был человек, который был бы подвержен общему паническому настроению. Во всех ответах ищите признаки решительности, сильного чувства самоуважения у человека с независимым характером, который не поддается настроениям коллектива.
Каждый директор по продажам в какое-то время проигрывал сделку и приходил к концу отчетного периода с пустыми руками, не выполнив план продаж. Пользуетесь этим вопросом для прощупывания, может ли кандидат быстро справиться с собой после неудачи. В этой связи задайте вопросы: «Как вы относитесь к неудачам в выполнении плана продаж?» «Впадаете ли Вы в депрессию?» и «Как часто это с Вами случается?» «Что вы предпринимаете для выхода из стресса и возвращения в рабочее состояние?» Здесь следует искать свидетельство приложения дополнительного усилия кандидата, в том числе сделанного в нерабочие часы.
«Насколько вы представительны по сравнению с Вашими подчиненными? Это первый из семи вопросов по самооценке, в котором кандидата спрашивают о том, как он котируется среди своих сослуживцев. Остальными вопросами, которые все заканчиваются словами «по сравнению с вашими сослуживцами”, являются: «Как четко вы выражаете свои мысли.? Как хорошо Вы одеваетесь? Насколько вы остроумны? Как вы котируетесь с профессиональной точки зрения? Насколько Вы упорны? Как вы переносите разочарование.?» На все эти вопросы ожидаются субъективные ответы. Кроме того, нельзя ожидать, чтобы вы знаете подчиненных кандидата. Поэтому не довольствуйтесь ответами на один вопрос, в противном случае вы лишь получите впечатление о том, хорошо ли кандидат умеет говорить. Воспользуйтесь тем фактом, что кандидат, например, утверждает, что он является упорным по сравнению со своими сотрудниками. Тогда во второй части вопроса попросите кандидата защитить это положение, спросив, как он поступит в напряженной коммерческой ситуации/сделке. Начните со слов: «Мне было бы интересно услышать о том случае, когда Вы оказались более упорным, чем Ваши сотрудники». Выслушивая ответ, Вы можете спланировать другие перечисленные выше вопросы».
«Приведите пример, когда вы превзошли ожидания Вашего начальника», или «Мне бы хотелось услышать о случае, когда Вы значительно превысили норму/план продаж Вашего подразделения» «Где тут Ваша заслуга?»
Этот вопрос предоставляет кандидату шанс похвастаться, но он также дает вам возможность увидеть, что кандидат считает исключительной деятельностью.
Проникновение на рынок
Всегда ценной является группа вопросов, которая выявляет, каким образом кандидат организует выход на рынок, насколько он компетентен, и как часто его коммерческие операции бывают эффективными. В этом Вам помогут следующие вопросы.
«Каков процент успешных сделок в руководимом Вами подразделении?» Этот начальный вопрос, но неразумно принимать ответ на этот вопрос в том виде, в каком он преподносится, потому что эту статистику легко выдумать. Естественным продолжением является вопрос: «Каков процент лично Ваших коммерческих переговоров, заканчивающихся сделками?» Внимательно следите за несоответствием в ответах».
«Сколько у Вас уходит времени на завершение сделки, начиная от первоначального контакта?» При ответе на этот вопрос Вы можете понять, стремится ли кандидат к завершению сделки, или просто тащится в ожидании, пока клиент примет решение.
«Как Вы превращаете случайного покупателя в постоянного?», и «Приходилось ли Вам принимать уже существующие продажи на определенной территории? Каков был объем продаж, когда вы начали? Каков он был, когда вы уволились?»
Все эти вопросы перемещают фокус от индивидуальных торговых сделок на более широкую картину рынка, Вы получаете представление о том, насколько Ваш кандидат может соответствовать выдвигаемым Вами требованиям. Любой рынок, который был оставлен в том виде, в каком он был принят, свидетельствует об отсутствии у кандидата профессиональных навыков, усилий или знания проникновения на рынок и методов его развития.
«Приходилось ли Вам когда-либо прорываться на новую территорию для Вашей фирмы?, Как Вы подошли к этой работе?, Каким образом Вы распознаете клиентов на новом рынке? и Каким способом Вы предпочитаете обеспечивать новые возможности и новую клиентуру?»
Эти вопросы на одну и ту же тему, заданные с различных углов зрения. Из ответов Вы получите информацию о предпочитаемых методах захвата рынка, эти ответы могут поведать Вам о желании кандидата сделать все необходимое для достижения цели и о творческом подходе, который будет им использован для достижения этой цели.
«С какими людьми Вы любите заключать коммерческие сделки? и С какими людьми Вы не любите заключать коммерческие сделки?» — и вслед за этим вопрос: «Как Вам удается заключать сделки с этими клиентами?» Вслед за ним задайте вопрос: «Какие аспекты Вашей настоящей работы, Вы считаете наиболее скучными?» Обязательно спросите, как кандидат справляется с этими аспектами.
«Сколько времени у Вас уходит на бумажную работу и другую некоммерческую деятельность?» Это еще один источник информации для выявления действительно эффективного директора по продажам.
«Какую статистику Вы ведете как руководитель блока продаж и как часто? На чем основывается выбор этих показателей и их периодичность сбора?» Любой руководитель должен уметь обращаться со статистикой продаж. Другое дело, что не все умеют осознанно применять эту статистику, и закапываются в ненужной бюрократии.
Неукротимый коммерсант
Успешная карьера коммерческого служащего требует, чтобы он обладал большими способностями убеждения, настойчивости и эластичности, эти три составляющих должны быть неотъемлемой частью каждого энергичного коммерсанта. Ниже приводятся последовательные вопросы, которые помогут Вам дать оценку этим важным качествам.
«Расскажите мне о Вашей наиболее трудной продаже, и как Вы ее осуществили?»
При ответе выявятся дополнительные вопросы, которые требуют дальнейшего прощупывания кандидата. Например, «Итак, продажа была трудной, потому что. . . » «Почему Вы так думаете? и Теперь, когда это дело прошлое, что Вы могли предпринять, чтобы устранить проблему?».
«Какое наиболее удивительное возражение Вам приходилось получать, и как Вы к этому отнеслись?»
Получив ответ кандидата, задайте ряд вопросов о возражениях Ваших клиентов в процессе сделок, распространенных в Вашем бизнесе. Коммерческий служащий имеет дело с возражениями почти ежедневно, и это является его уделом, поэтому Вам захочется узнать об отношении кандидата к таким возражениям. Вы можете начать с вопроса: «С какими общепринятыми возражениями Вам приходится сталкиваться?« или «С какими самыми трудными возражениями Вам приходится встречаться в вашей работе?» Методы ситуационного интервьюирования являются особенно полезными при оценке кандидатур на должность директора по продажам. Вы можете легко моделировать реальные возражения, попросив кандидата привести пример. Хорошо бывает после последнего вопроса спросить: «Мне кажется, я понимаю, но, возможно, было бы лучше, если бы Вы привели пример. Если бы я был клиентом и сказал: «Это слишком дорого«, что бы Вы ответили? Такие ситуационные методы лучше покажут вам реальные способности кандидата.
Коммерческого служащего нельзя назвать хорошим, если он сдается после первого же возражения. Все приведенные вопросы покажут, насколько настойчивым является кандидат.
«Расскажите мне о Вашем катастрофическом провале»
Предоставьте кандидату время, необходимое ему для ответа. Мы все переживали поражение. Вас интересуют не только фактические обстоятельства, но и как кандидат справился с поражением.
«Приведите мне пример, когда именно с Вами отказались вести дело, и как Вы к этому отнеслись?»
При ответе старайтесь увидеть в кандидате умение выслушивать собеседника, и способность обратить Ваше внимание на различие между отказом от продукции, и отказом вести дело с данным кандидатом.
Искусство коммерческих операций, производимых по телефону
Хотя не все коммерческие операции производятся исключительно по телефону, по меньшей мере, часть операций связана с телефонными переговорами. Предлагаемый ниже ряд вопросов помогает вам оценить эффективность работы Вашего кандидата по телефону.
«Приходилось ли Вам продавать что-либо по телефону?»
При утвердительном ответе Вы можете предложить следующие вопросы: «Что являлось предметом торговой операции? Как часто? Сколько это отнимало времени?»
«Какие специальные навыки или методы необходимы для успешной коммерческой операции по телефону?»
Продажа по телефону требует ряда навыков, отличных от обычных приемов продаж, связанных с личным общением. Анонимный характер телефонных переговоров (отсутствие выражения лица или жестикуляции, помогающей коммерсанту при личном общении) приводит к тому, что он должен полагаться на голосовые интонации, высокоразвитую способность выслушивать собеседника, совершенную методику задавания вопросов и способы контроля беседы. Вслед за этим вопросом спросите: «Расскажите мне о случае, когда Вы звонили по телефону совершенно незнакомому человеку. Как Вы начали беседу?» При продаже по телефону необходимо прежде всего установить связь с человеком, принимающим решение. Дело в том, что все больше секретарей предупреждается о том, что они должны выявлять телефонные звонки, связанные с коммерческими предложениями. В связи с этим на эту же тему можно задать следующий вопрос: «Когда Вы впервые связываетесь с потенциальным VIP-покупателем по телефону, какие препятствия Вы ожидаете от секретарей и как Вы их обходите?» Вы даже можете проиграть с кандидатом одно или два препятствия. Вопрос: «Как Вы собираете фамилии своих новых VIP-клиентов по телефону?» — поможет Вам установить, как потенциальный кандидат может быстро и эффективно выявить новых перспективных клиентов по телефону.
«Как вы поступите, если я не возьму вас на работу?»
Это трудный вопрос в конце беседы, который помогает определить истинный характер кандидата. Меньше всего вы хотите принять на работу человека, который готов с отчаяния ухватиться за любую работу, для которого Вы являетесь «последним шансом». Хотя из таких кандидатов иногда получаются классные руководители продаж, исторически, шансы против вас. Этот вопрос иногда выявляет неудачника, скрывающегося под маской преуспевающего человека.
Коммерсанты расценивают собеседника как торговую сделку, во время которой Вы, как работодатель, к несчастью, являетесь перспективным покупателем. Большинство коммерческих служащих знают, что легче продать товар другу — человеку, который захочет с ним разговаривать, чем незнакомому человеку, и это делает Вашу работу интервьюера вдвойне тяжелой. Старайтесь быть объективным и методичным во время интервьюирования, иначе вы можете принять на работу ненужного вам человека.
