Перейти к основному содержанию

bavaria_seasonX_1200x120.gif


438 просмотров

Чек-лист: готов ли бизнес к выходу на внешний рынок?

Тарик Альхаурани
Директор по развитию бизнеса KYOCERA Document Solutions Russia

Рано или поздно любой предприниматель задумывается о масштабировании бизнеса и рассматривает внешние рынки для роста и увеличения прибыли. О чем нужно позаботиться до расширения географической экспансии? Какие шаги важно пройти, чтобы не возникло неожиданных сюрпризов при запуске на внешнем рынке?

1. Вы знаете, зачем бизнесу это нужно

Зачем бизнес выходит на новый рынок? На мой взгляд, задуматься о расширении географии присутствия следует по нескольким причинам: развитию на внутреннем рынке мешают факторы, на которые невозможно повлиять; критическая зависимость от конъюнктуры внутреннего рынка, например, связанная с сезонностью; если ваша компания активно растет, расширяя сферы деятельности, или в случае запуска нового продукта, которому тесно на текущем рынке. Тем не менее, важно отдавать себе отчет в том, какие цели вы преследуете, зачем вам нужен новый рынок и что вы можете ему предложить.

2. Вы провели маркетинговое исследование

Маркетинговое исследование — это один из самых ответственных этапов. Исследование помогает не ошибиться с выбором рынка, так как грамотно проведённый анализ позволит получить ответы на важные вопросы: целесообразно ли выходить именно на этот рынок, каковы приоритетные пути и стратегии выхода, какие маркетинговые инструменты помогут их реализовать. Таким образом, вы оцените объем рынка, распределение доли конкурентов, численность потребителей, их покупательскую способность, уровень спроса, вероятность его снижения и сформируете грамотную маркетинговую стратегию.

3. Вы закрываете спрос на рынке своим предложением

Всем известно, что спрос рождает предложение, поэтому особенно ценно своевременно выходить в новые регионы, когда соответствующая ниша относительно не заполнена. Однако даже если в вашем сегменте рынка уже много игроков, не стоит пугаться и сматывать удочки.

Побороться за рынок можно, диверсифицировав спрос или портфель решений.

Оцените факторы, влияющие на спрос, в их числе — инфляция, ценообразование, снижение покупательской способности аудитории и т.д. В соответствие с этим разработайте ценовую политику.

4. Вы оценили барьеры входа на рынок

Зачастую именно рынкам с высокими барьерами для входа характерен более высокий уровень доходности. Поэтому вхождение в новый регион присутствия неизбежно приводит к перераспределению долей игроков. Следовательно, одним из первых барьеров, который следует учесть, станет обострение конкуренции. Примите во внимание вероятное снижение цен на аналогичные продукты и услуги конкурентов и продумайте план действий.

Также бизнес может столкнуться с ожесточением неценовой конкурентной борьбы. Самые распространенные методы — это кастомизация продукта или услуги, повышение его качества, улучшение репутации компании с помощью рекламы и PR, стимулирование сбыта.

5. Вы уверены в том, что нужны рынку

Каждый новый игрок занимает меньшую долю рынка, чем уже присутствующие. На то, чтобы обойти конкурентов, как правило, нужно длительное время. Как понять, что вы нужны рынку?

  • В нише недостаточно игроков, а спрос превышает предложение (что бывает нечасто). Настал идеальный момент заявить о себе;
  • При оценке конкурентов вы видите недочеты маркетинга, управления или позиционирования, которые мешают добиться большей эффективности и прибыли. Вы можете исправить их ошибки и занять хорошую долю. Стоит быть очень осторожным — вы можете не знать того, что уже учли конкуренты;
  • Вы новатор на рынке, значит, у вас есть серьезное преимущество. В таком случае основная задача, которая стоит перед вами— укрепление позиций на рынке, создание у потребителя прочной ассоциации между брендом и его продуктом.

6. Вы адекватно оценили свои силы

Кроме просчета стоимости выхода на новый внешний рынок, анализа уязвимых точек и рисков, следует заранее оценить стоимость выхода из этого рынка. Цена ошибки может быть очень высока, а игра не стоить свеч. Позаботьтесь о том, чтобы шаг назад не ударил по компании. Не разворачивайте производство, какие бы перспективы вы в этом ни видели, а прощупайте почву, сначала наладив экспорт.

7. Вы на «ты» с рынком

Лучший способ понять рынок — это узнать, о чем он плачет. Посетите крупные отраслевые конференции и узнайте, что волнует заказчиков и потребителей. Поговорите с бизнесменами, разведайте, какие у их компаний боли — жесткие регуляторы, неэластичный спрос и т.д. Предупрежден — значит вооружен. Учтите «эффект страны происхождения»: пообщайтесь с людьми и узнайте, как они относятся к бизнесменам, продуктам, услугам, технологиям из вашей страны. Изучите все стереотипы изнутри. Если у рынка есть предрассудки, вы должны о них знать задолго до начала работы.

8. Вы изучили культурные особенности

В зависимости от культурных особенностей в разных странах по-разному устроен бизнес и менеджмент, а значит и решения принимаются иначе. Например, подписать контракт с представителем азиатского рынка намного сложнее и дольше, чем с Европой. Часто причиной провала в Азии становится нехватка терпения. Исследуйте подводные камни: потратьте время и изучите культурные особенности и правила делового этикета.

Кроме того, критерии выбора продукта, услуги или партнера для ведения бизнеса у каждого региона будут отличаться. Лучше сделать упор на те ключевые характеристики, которые ценятся там, — к примеру, это могут быть экологичность, надежность или безопасность. Стройте все коммуникации в соответствии с выбранным ключевым сообщением, которое вы хотите донести до аудитории. Закрепите в сознании заказчика или потребителя этот образ.

9. Вы подготовили команду к изменениям и заручились поддержкой сотрудников

Независимо от выбранной модели выхода на внешний рынок перед вами встанет вопрос реструктуризации команды. Подумайте, кому можно доверить развитие продаж в новой локации, кто из коллег будет курировать новый офис или обучать франчайзи, кто займется налаживанием связей с партнерами? Заручитесь поддержкой коллег, которые разделяют ваши взгляды и готовы помогать.

Кроме этого, вам обязательно понадобится советник «изнутри» — топ-менеджер с аналогичным опытом на этом рынке, которому вы доверите развитие бизнеса. К подбору такого человека стоит отнестись серьезно, начать это делать нужно заранее. Желательно строить план развития вместе с ним. Это поможет вам учесть особенности локального рынка, о которых вы не знаете, и избежать многих ошибок.

10. Вы юридически подкованы

По юридическим вопросам лучше обращаться в консалтинговое агентство. Познакомьтесь с законодательством страны, изучите требования к оформлению товара на границе и условия таможенного ввоза, требования к сертификации продуктов, систему налогообложения. Сразу узнайте о юридических деталях выхода на соседние рынки.

11. Вы знаете, как громко заявить о себе на рынке

Эффективные каналы продвижения на внешнем рынке будут отличаться от тех, с которыми вы привыкали работать. Если в России чаще пользуются поисковой системой «Яндекс», то в соседнем Казахстане — Google. Аналогичная ситуация с социальными сетями: что популярно в одной стране может быть совсем не востребовано в другой.

Изучите предложения рекламных агентств. Закажите исследование факторов спроса на ваш продукт, решение или услугу. Чем руководствуется заказчик или потребитель? В России, например, ценится инновационная составляющая, в Европе — экологичность или энергоэффективность.

Посмотрите на успешные кейсы других участников рынка. В чем их секрет успеха? Ни в коем случае не пытайтесь повторять их — нельзя войти в одну реку дважды. Если у вас есть сомнения, обратитесь к профессионалам в сфере рекламы, PR и SMM. Лучше, если концепцию продвижения будет разрабатывать одно коммуникационное агентство, которое создаст план интегрированных коммуникаций и стратегию продвижения бренда.

12. Вы зарегистрировали доменный адрес

Один из немаловажных шагов — это создание локального сайта. Если основной доменный адрес вашего сайта .com, то вы можете сделать перевод сайта на язык локального рынка. В случае если доменный адрес принадлежит стране головного офиса, зарегистрируйте новый, сверстав сайт по аналогии с основным.

 

Комментарии Disqus
Алем Бектемиров

Кино: смотри и зарабатывай

Как вы обычно проводите свой досуг? Конечно, сегодня вариантов заполнения своего свободного времени очень много: прогулки, посещение театров, концертов, походы в рестораны. Но, наверное, один из самых популярных вариантов проведения досуга – просмотр кино.  Кинематограф – особый вид искусства, который влияет на жизнь общества, формируя сознание зрителей, ценности, образы, культуру. В свою очередь, зритель каждый раз требует что-то новое, создавая постоянную связь между обществом и миром кино. 


Gregory Rayter

Формирование команды, которая поведет компанию к успеху: отбор директора по продажам. Часть 2

Общеизвестно, что люди – основной капитал организации. Но как отбирать топ-менеджеров, которые не приведут компанию к банкротству? Как искать те таланты, которым собственник/первый руководитель может доверить компанию? Как работодателю, который часто не является профессиональным «человековедом», вести себя на собеседовании с асами от управления, сам вид которых очень часто напоминает сияющий ореол, в сути которого бывает трудно разобраться.


Олжас Худайбергенов

Жизнь во времянке

Трагедия с пятью сестрами, погибшими во время пожара, имеет много разных смыслов. Естественно, в первую очередь, это наглядные изъяны системы госуправления в части жилищной политики - у нас строится всего 0,65 кв.м на человека в год против 1,5-3,8 кв.м. в других странах, а обеспеченность до сих пор 21 кв.м. против 30 кв.м. во всех сопоставимых странах и 70-90 кв.м.


Нуркен Халыкберген

Отрасль телеком как двигатель экономики

За 13 лет появлялись и банкротились куча банков, строительных компаний, агрохолдингов, заводов и фабрик, исчезая и унося с собой миллиарды тенге (зачастую выкачанные из бюджета республики) в неизвестном направлении, оставляя кучу проблем для государства, партнеров и простых людей.


Gregory Rayter

Формирование команды, которая поведет компанию к успеху: отбор Директора по продажам

Компании среднего и тем более крупного размера, в большинстве своем, - это устоявшиеся компании. Собственник компании такого масштаба может, конечно, хотеть оставаться главным продавцом, помня по привычке, как он с удовольствием занимался данной функцией на этапе отрыва своего детища от земли.