Перейти к основному содержанию
2735 просмотров

Sales-аппетиты опережают рынок

На рынках Казахстана и других стран Центральной Азии пока рано говорить о росте зарплат менеджеров по продажам, резюмируют в Antal Kazakhstan. Профессионалы в области продаж, стремящиеся сменить работу с целью увеличения дохода, вряд ли смогут это сделать.

Sales-аппетиты опережают рынок

Sales-аппетиты опережают рынок
На рынках Казахстана и других стран Центральной Азии пока рано говорить о росте зарплат менеджеров по продажам, резюмируют в Antal Kazakhstan. Профессионалы в области продаж, стремящиеся сменить работу с целью увеличения дохода, вряд ли смогут это сделать.

Компании, выходящие на рынок и открывающие вакансии в отделе продаж (исследование Antal Kazakhstan охватывает секторы B2B , IT и телекоммуникации, нефтегазовый сектор и сектор добывающей промышленности – «Къ»), как правило, не готовы перекупать профессио-налов и предлагают зарплаты в рамках среднего значения по рынку или даже ниже.
«При этом для таких компаний важны не только соответствующий опыт и позитивные рекомендации, но и мотивация кандидатов на вакансии – приоритетом пользуются соискатели, которые стремятся попасть в компанию и показать конкретные результаты, достигнуть успеха в выбранной индустрии», – рассказывает старший консультант Antal Kazakhstan Гульмира Шакуова.

Многие компании B2B-сектора пересматривают структуру бизнеса, переориентируются на более перспективные географические рынки, меньше внимания уделяют менее перспективным странам Центральной Азии. В компаниях происходит ротация кадров и перевод людей с одних направлений на другие. К примеру, если раньше региональный менеджер по продажам мог отвечать за 5 стран, теперь в зоне его ответственности может остаться 3 страны. «Некоторым сотрудникам в качестве следующей ступени в их карьере предлагают начать развивать новые регионы и страны. А для работы на рынке Казахстана, где уже наработана база клиентов, берут менее опытного менеджера по продажам. Такая тенденция наблюдается в компаниях, занимающихся продажей оборудования для добывающего сектора и компаниях сектора IT и телеком», – говорит Гульмира Шакуова.

В ожидании бонусов и соцпакетов
Бонусные схемы в B2B-секторе (продажа оборудования) разнятся в зависимости от компании. Наиболее распространенные схемы: квартальные бонусы, выплачиваемые в случае выполнения планов, примерно равные одной фиксированной заработной плате, или годовые бонусы, составляющие до 20% от годового фиксированного оклада (опять же, при условии выполнения и перевыполнения плана).
Компании сектора IT и телекоммуникаций в основном выплачивают годовые бонусы по стандартным схемам: 50 на 50, 60 на 40 или 70 на 30 (соотношение фиксированного оклада и бонусной части в компенсационном пакете), также при условии выполнения плана продаж.
Что касается компаний, предлагающих услуги или продукцию как расходные материалы (комплектующие, строительные материалы, химия и так далее), то они выплачивают как квартальные, так и месячные бонусы. Величина этих бонусов зависит от чистой прибыли и составляет минимум 10% от фиксированной заработной платы, но не превышает ее размера.

«В 2009 и даже в 2010 годах менеджеры по продажам часто «не выходили» на бонусы в связи с упавшими объемами продаж. Что касается этого года, то прогнозы пока оптимистичные», – считает Гульмира Шакуова.
В кризис компании в Казахстане и других странах Центральной Азии следовали общей тенденции сокращения составляющих соцпакетов: урезалась медицинская страховка, корпоративный автомобиль мог заменяться компенсацией за использование личного авто, безлимитные тарифы мобильной связи сменялись тарифами с определенным лимитом и так далее. Теперь же работодатели в основном вернули докризисные соцпакеты для своих сотрудников, однако новым сотрудникам они часто предлагают бенефиты только по прохождении испытательного срока и не в полном объеме, однако с возможностью расширять соцпакет в будущем.

Работодатели ведут отсев
По-прежнему наиболее востребованы менеджеры по продажам среднего уровня с опытом работы 3–5 лет и имеющие за плечами определенные достижения. Такие люди достаточно гибки и способны активно развивать клиентскую базу и увеличивать объемы продаж.
Кроме того, большим спросом пользуются люди уровня руководителя отдела продаж, способные сформировать команду с нуля или влиться в уже существующий коллектив и успешно им управлять. Открывается достаточное количество вакансий коммерческих директоров, руководителей представительств, востребованы люди, готовые запустить стартап и стать представителем международной компании в регионе, работая из хоум-офиса. На такие позиции работодатели ищут кандидатов, прошедших все этапы в области продаж, способных мотивировать своих подчиненных, обладающих широким кругом деловых контактов.

Гульмира Шакуова рассказывает: «К соискателям менеджерского уровня предъявляют следующие требования: 10 лет опыта работы в области продаж и от 3 лет опыта работы на руководящей должности. На позиции представителя стартап компании-работодатели рассматривают высоко мотивированных кандидатов, часто имеющих успешный опыт ведения собственного бизнеса, способных вырасти до главы местного представительства. Особенно активно таких людей ищут в Казахстане, Узбекистане, Таджикистане и Туркменистане. Рынок Кыргызстана также продолжает оставаться интересным и растет, несмотря на волнения последнего года».
Особенно сложно закрывать вакансии сейлз-инженеров в компаниях, занимающихся продажей различного вида оборудования. Работодатели этого сектора ищут людей, сочетающих опыт работы на позиции инженера и опыт продаж 2–3 года. При этом такая комбинация компетенций встречается достаточно редко. Иностранные компании постепенно растят своих специалистов, однако в среднем из 3 кандидатов только один будет соответствовать этим требованиям. Такие люди ценятся внутри компании и их довольно сложно мотивировать на переход.
Гульмира Шакуова добавляет: «К сожалению, сейчас в Казахстане существует прослойка так называемых профессионалов, которые целенаправленно часто (раз в 1–1,5 года) меняют работу с целью увеличения дохода. Формально они соответствуют требованиям работодателей: имеют 2–3 года опыта работы в продажах, владеют иностранным языком, заявляют прозападный подход к ведению бизнеса, однако за этими формулировками не стоит реальных достижений и навыков, так как за период их «работы» они не успевают достигать результатов (цикл продаж в B2B, IT/Telecom длится от полугода до 2–3 лет) и компании за это время только вкладывают в них – например, в обучение, не получая отдачи. Таких кандидатов примерно 20%, и наша задача их отсеивать».

В FMCG выросли бонусы
Фиксированные зарплаты менеджеров по продажам в секторе производства и продажи товаров народного потребления (FMCG) в Казахстане выросли по сравнению с прошлым годом примерно на 10%. При этом значительная часть дохода менеджеров по продажам приходится на бонусные выплаты, и они растут вместе с ростом объемов продаж.
«Местные компании, как правило, выплачивают бонусы от продаж ежемесячно. Размер бонуса может составлять более 50% от фиксированного оклада, иногда фиксированная часть в составе компенсационного пакета вообще отсутствует. Международные компании чаще выплачивают ежеквартальные (30–50% от фиксированного оклада) или годовые (до 20%) бонусы, которые зависят от того, насколько выполняются KPIs (это не всегда зависит только от выполнения плана продаж, иногда – и от успешной реализации дополнительных задач), – комментирует старший консультант Antal Kazakhstan Алена Выходцева. – В кризис бонусы не выплачивались или их выплата растягивалась до 1–4 раз в год».
FMCG-компании также восстанавливают социальные пакеты, урезанные в кризисный период. Прежде всего, возвращаются медицинская страховка, компенсация расходов на использование личного автомобиля и оплата мобильной связи.
Компании сектора производства и продажи товаров народного потребления постепенно восстанавливают штат территориальных представителей, сокращенный в кризисный период, и стремятся нанимать людей во всех крупных и значимых для компании городах.
По данным А. Выходцевой, сохраняется дефицит менеджеров по продажам разного уровня, владеющих английским языком, особенно их нехватка ощущается в Северном и Западном Казахстане, Туркменистане и Таджикистане.
«Весной 2011 года мы наблюдали рост спроса на кандидатов на позицию экспорт-менеджера или менеджера по развитию бизнеса, – рассказывает Алена Выходцева. – Многие компании принимают решение укреплять позиции не только в Казахстане, но и в близлежащих странах Центральной Азии и Монголии. В связи с этим они нанимают человека, который будет заниматься развитием бизнеса компании на новых географических рынках. На таких позициях востребованы соискатели с опытом работы 3–5 лет на уровне регионального менеджера и со знанием рынка Центральной Азии и особенностей каждого региона».
Зарплатные ожидания соискателей стали более адекватными по сравнению с докризисным периодом, однако кандидаты на вакансии хотят получить, как правило, 30–40%-е повышение дохода при переходе в новую компанию. При этом работодатели редко готовы перекупать профессионалов и не готовы предлагать больше 20% повышения.

Фармацевты готовы перекупать
Компании фармацевтического сектора (международные компании) в Казахстане в среднем индексируют зарплаты сотрудников отдела продаж на 8–15% ежегодно. Поскольку рынок довольно узок, работодатели готовы перекупать профессионалов у конкурирующих компаний. «К примеру, если интересный кандидат получает зарплату $2500 в месяц до вычета налогов, то конкурент может перекупить его, предложив оклад $2500 net. Многое зависит от того, насколько компании интересен данный кандидат, и работодатели зачастую готовы увеличивать бюджет на рекрутмент из-за нехватки действительно сильных профессионалов на рынке», – рассказывает консультант Antal Kazakhstan Анна Ковинская.
Состав компенсационного пакета достаточно стабилен: фармацевтические компании практически всем своим сотрудникам предлагают медицинскую страховку, корпоративный автомобиль, ноутбук, оплату мобильной связи. Бонусные схемы в разных компаниях могут быть различными и, как правило, формируются в головных офисах компаний.
В области продаж на фармрынке особенно востребованы кандидаты на позицию регионального менеджера по продажам. «Работодатели хотят видеть кандидатов с опытом работы в области продаж 3–5 лет, знающих фармацевтический рынок и понимающих клиентов, обладающих контактами с ключевыми лидерами мнений, опытом участия в госзакупках. Кроме того, требуется опыт руководства командой от 2 лет, – комментирует Анна Ковинская. – Таких людей на рынке Казахстана немного, и они, как правило, готовы переходить в другие компании с целью увеличить доход или получить возможность карьерного развития, к примеру, отвечать за более обширный географический регион».
Спросом пользуются профессионалы, способные занять вакансии sales force менеджера или business unit менеджера, но позиций такого уровня значительно меньше. Сохраняется стабильный спрос на медицинских представителей, которые регулярно перемещаются из компании в компанию. Чтобы получить предложение о работе, соискатель должен обладать медицинским или фармацевтическим образованием, опытом работы 1–2 года, презентационными и коммуникативными навыками, ориентированностью на результат.

Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок

banner_wsj.gif

6158 просмотров

Сколько заработали компании по страхованию жизни в Казахстане

Около 16% доходов пришлось на инвестиционную деятельность

Фото: Depositphotos/Baurka

В Казахстане функционируют семь компаний по страхованию жизни (КСЖ). Одной из статей в общей структуре доходов являются доходы от инвестирования активов. «Курсив» выяснил, куда вкладывают средства КСЖ и сколько они заработали на такой деятельности.

Совокупные активы компаний по страхованию жизни в Казахстане, по данным Национального банка, на начало октября 2019 года составили 396,9 млрд тенге. В аналогичный период 2018 года активы были значительно ниже – 314,1 млрд тенге.

Собственный капитал таких организаций в этом году достиг 65,7 млрд тенге, увеличившись на 42% – с 46,4 млрд тенге в начале октября 2018 года. Сумма собранных страховых премий выросла за год с 89,6 млрд тенге до 139,1 млрд тенге на 1 октября 2019 года.

Расходы по осуществлению страховых выплат приблизились к 15,8 млрд тенге против 13,4 млрд тенге в прошлом году.

Нераспределенный доход (прибыль) компаний по страхованию жизни составил 14,1 млрд тенге. Аналогичный прошлогодний показатель – 11,3 млрд тенге.

Доходы от инвестиционной деятельности

Из отчетов о прибылях и убытках компаний по страхованию жизни следует, что инвестиционные доходы всех организаций (без учета расходов) на рынке составили 23,7 млрд тенге. Тогда как совокупные доходы КСЖ приблизились к 151,2 млрд тенге. Отметим, что основной деятельностью таких компаний является страхование, а не инвестирование.

Как правило, крупные страховые компании в силу размеров активов имеют возможность инвестировать больше средств и, соответственно, получать больший доход. Важное значение имеет инвестиционная политика самой компании – консервативная («меньший риск – меньшая доходность»), агрессивная («больший риск – большая доходность») или умеренная.

По данным финансовых отчетов КСЖ, общие доходы самой крупной компании по страхованию жизни «Халык-Life» за январь – сентябрь 2019 года составили 62,5 млрд тенге, в том числе от инвестиционной деятельности – 10,3 млрд тенге, или 16,5% от всех доходов. В прош­лом году доходы от инвестирования равнялись 5,8 млрд тенге, что на 78,5% меньше показателя этого года.

Отметим, что общие активы КСЖ на 1 октября этого года увеличились по сравнению с тем же периодом прошлого года на 111,5% и достигли почти 163 млрд тенге.

Nomad Life является второй по размерам активов компанией на рынке. Объем активов на начало октября текущего года приблизился к 124,4 млрд тенге. Еще в прошлом году такой показатель был на уровне 78,8 млрд тенге. Рост составил более 57% за год.

Компания за девять месяцев смогла получить доход, равный 48,5 млрд тенге, в том числе за счет инвестиционной деятельности – 6,9 млрд тенге (14,2% от совокупных доходов), за счет основной деятельности (страховой) – 41,6 млрд тенге. В аналогичный период прошлого года инвестиционный доход компании был на уровне 6,3 млрд тенге.

Государственная аннуитетная компания (ГАК) с активами в размере 36,1 млрд за анализируемый период за счет инвестиционной деятельности получила 2,3 млрд тенге дохода. Общие доходы приравнивались к 4,3 млрд тенге. Доля инвестиционного дохода от всех доходов составляла 54,9%.

Standard Life c активами в размере 33,6 млрд тенге получила общий доход в размере 10,6 млрд тенге, в том числе от инвестиционной деятельности – 2,1 млрд тенге (19,7% от всех доходов организации).

«Европейская страховая компания» с активами в размере 15,9 млрд тенге заработала за три квартала 19,1 млрд тенге против 11,6 млрд тенге в прошлом году. Из всей суммы доходов на инвестиционную деятельность пришлось 0,8 млрд тенге (4,2% от всех доходов), все остальное – на страховую деятельность.

Совокупные доходы Freedom Finance Life достигли 15,5 млрд тенге. Доходы от инвестиционной деятельности – 0,9 млрд тенге (18,9% от всех доходов), от страховой – 4,6 млрд тенге. Совокупные активы приравнивались к 14,9 млрд тенге. Инвестдоход компании за аналогичный период прошлого года – 0,7 млрд тенге.

В 2019 году на рынок страхования жизни Казахстана вышла дочерняя компания страховой компании «Евразия» с одноименным названием. Общие активы компании составили на 1 октября текущего года 9 млрд тенге. С начала открытия компания смогла заработать 0,8 млрд тенге, в том числе от страховой и инвестиционной деятельности по 0,4 млрд тенге. Напомним, КСЖ была выдана лицензия Национального банка в начале марта 2019 года.

Инвестиционный портфель страховых компаний

АО «Халык-Life» имеет самый большой инвестиционный портфель на рынке страхования жизни – по состоянию на 1 октября 2019 года он составлял 143,6 млрд тенге. Прирост к началу года составил 14%.

Причинами заметного роста инвестиционного портфеля и активов в целом стало присоединение в прошлом году к страховой компании КСЖ «Казкоммерц-Life» и рост объемов бизнеса.

По данным страховой компании, основную долю в инвестиционном портфеле занимают ценные бумаги (87,8%) как казахстанских, так и иностранных эмитентов, далее следуют депозиты (11,8%) и операции обратного РЕПО (0,4%).

В «Халык-Life» сообщили, что в структуре инвестиционного портфеля компании по сравнению с началом года выросла доля негосударственных ценных бумаг казахстанских эмитентов на 14 процентных пунктов в абсолютном выражении (с 25% до 39%).

Доля государственных ценных бумаг в инвестиционном портфеле выросла на 8 процентных пунктов в абсолютном выражении (с 30% до 38%), доля обратного РЕПО снизилась с 18% до 0,4%.

«Изменение инвестиционного портфеля связано исключительно с целью максимизации рентабельности инвестиций», – отметили в страховой компании.

В другой компании по страхованию жизни, Nomad Life, рассказали, что при формировании активов инвестиционного портфеля КСЖ учитывает кредитное качество активов с целью обеспечения средневзвешенного долгосрочного кредитного рейтинга инвестиционного портфеля на уровне не ниже «BB» по шкале S&P. Также компанией установлены ограничения по инвестициям в активы с рейтингом «B+», «B», «B-» – не более 5% от суммы активов.

Инвестиционный портфель компании формируется прежде всего с учетом основного принципа – иммунизации обязательств по срокам (Liability driven investing).

Иммунизация – это формирование структуры инвестиционного портфеля с учетом структуры срочности обязательств компании.

Кроме LDI компания использует и тактическое управление инвестиционным портфелем. При тактическом управлении инвестиционным портфелем компания может не применять 100%-ное покрытие обязательств по срокам и определять те активы для инвестирования, по которым доходность выше, но все остальные параметры остаются без изменений. Данное отклонение в структуре портфеля допустимо при наличии surplus (в переводе с англ. – «избыток»), то есть когда сумма активов больше суммы обязательств.

Инвестиционный портфель КСЖ на 1 октября 2019 года составил 117,9 млрд тенге. Доля государственных ценных бумаг составила 31,7%, ценных бумаг и средств в депозитах банков второго уровня – 33,6%, ценных бумаг прочих эмитентов – 17%, ценных бумаг международных финансовых организаций – 7,9%, ценных бумаг нерезидентов Республики Казахстан – 5%, облигаций АО «Банк Развития Казахстана» – 4,4%, денежных средств – 0,1%.

По данным компании, средневзвешенная доходность инвестиционного портфеля на начало октября текущего года составила 8,17%.

В компании отметили, что такой уровень доходности является комфортным для них уровнем, так как позволяет исполнять все принятые на себя обязательства и при этом поддерживать кредитное качество активов.

В КСЖ «Государственная аннуитетная компания» рассказали, что на 1 октября инвестиционный портфель компании приравнивался к 33,5 млрд тенге, в том числе ценные бумаги – 22,8 млрд тенге (68,1%), среди них облигации – 22,5 млрд тенге (67,2%), акции – 0,3 млрд тенге (0,9%). Депозиты в портфеле достигли уровня 10,7 млрд тенге (31,9%).

В ГАК напомнили, что инвестиционный портфель компании на 1 января 2019 года составлял 32,8 млрд тенге, более 52% из которых приходилось на ценные бумаги (17,2 млрд тенге), 41,3% – на депозиты (13,6 млрд тенге) и 6,2% – на операции РЕПО (около 2 млрд тенге).

Доля депозитов за девять месяцев снизилась с 41,3% до 31,9%, доля ценных бумаг увеличилась с 52,1% до 67,2%. Как отметили в компании, за счет изменения структуры инвестиционного портфеля компании удалось увеличить процентные доходы.

В ГАК подчеркнули, что основными принципами политики компании являются обеспечение стабильного прироста активов и умеренная консервативная политика вложений с учетом принципов возвратности, диверсификации, прибыльности, ликвидности.

Инвестиционный портфель КСЖ Freedom Finance Life на 1 октября 2019 года составлял почти 13 млрд тенге. Структура портфеля КСЖ состоит на 78,8% из ценных бумаг, в том числе государственные бумаги – 14,7%, облигации банков второго уровня РК – 22,3%, облигации казахстанских компаний – 26,1%, акции казахстанских компаний – 4,2%, а также операций обратного РЕПО – 14,3%, вкладов – 6,3% и денег – 0,7%.

В компании поделились, что средства КСЖ размещаются в суверенные облигации таких стран, как Турция и РФ, акции ведущих международных компаний и облигации крупнейших зарубежных банков. Основной костяк портфеля – это казахстанские квазигосударственные облигации АО «Фонд национального благосостояния «Самрук-Казына» и его дочерних компаний. Компания распределяет инвестиции в различные секторы экономики, придерживаясь принципа максимальной диверсификации портфеля.

На 1 января 2019 года объем такого портфеля составлял только 8,8 млрд тенге. Увеличение портфеля в значительной степени было вызвано поступлением страховых премий по договорам страхования.

На начало октября этого года доходность инвестирования с учетом нереализованного дохода составила 13,1%.

Компания размещает собранные страховые премии в ценные бумаги, опираясь на умеренно консервативную инвестиционную стратегию.

Как отметили представители компании, в первую очередь данная стратегия строится на обслуживании обязательств компании перед клиентами, в том числе и по добровольным видам страхования. Например, по 10-летнему пенсионному аннуитету компания имеет «длинные» обязательства, и КСЖ соответственно нужны ценные бумаги, которые смогут не только перекрыть расходы по данным обязательствам, но и дать дополнительный доход.

Поэтому компания балансирует между 10-15-летними государственными облигациями и более доходными корпоративными ценными бумагами, постоянно отслеживая, чтобы доходы по ценным бумагам покрывали обязательства по добровольным накопительным видам страхования.

В заключение в КСЖ Freedom Finance Life подчеркнули, что на текущий момент портфель компании – один из самых диверсифицированных на страховом рынке и состоит из 36 различных выпусков ценных бумаг. Но даже при таком умеренно консервативном подходе компании удается опережать ставки по депозитам банков второго уровня.

Отметим, что опрошенные изданием «Курсив» страховые компании формируют консервативный инвестиционный портфель, инвестируя преимущественно в ценные бумаги (государственные и казахстанских эмитентов) и в депозиты банков второго уровня, что снижает риски вложений.

Все остальные страховые компании по тем или иным причинам отказались отвечать на запрос издания, поясняя это нежеланием раскрывать коммерческую тайную или в силу занятости.

banner_wsj.gif

#Коронавирус в Казахстане

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Читайте свежий номер

kursiv_kaz.png