Перейти к основному содержанию

bavaria_x6_1200x120.gif


2387 просмотров

Sales-аппетиты опережают рынок

На рынках Казахстана и других стран Центральной Азии пока рано говорить о росте зарплат менеджеров по продажам, резюмируют в Antal Kazakhstan. Профессионалы в области продаж, стремящиеся сменить работу с целью увеличения дохода, вряд ли смогут это сделать.

На рынках Казахстана и других стран Центральной Азии пока рано говорить о росте зарплат менеджеров по продажам, резюмируют в Antal Kazakhstan. Профессионалы в области продаж, стремящиеся сменить работу с целью увеличения дохода, вряд ли смогут это сделать.

Компании, выходящие на рынок и открывающие вакансии в отделе продаж (исследование Antal Kazakhstan охватывает секторы B2B , IT и телекоммуникации, нефтегазовый сектор и сектор добывающей промышленности – «Къ»), как правило, не готовы перекупать профессио-налов и предлагают зарплаты в рамках среднего значения по рынку или даже ниже.
«При этом для таких компаний важны не только соответствующий опыт и позитивные рекомендации, но и мотивация кандидатов на вакансии – приоритетом пользуются соискатели, которые стремятся попасть в компанию и показать конкретные результаты, достигнуть успеха в выбранной индустрии», – рассказывает старший консультант Antal Kazakhstan Гульмира Шакуова.

Многие компании B2B-сектора пересматривают структуру бизнеса, переориентируются на более перспективные географические рынки, меньше внимания уделяют менее перспективным странам Центральной Азии. В компаниях происходит ротация кадров и перевод людей с одних направлений на другие. К примеру, если раньше региональный менеджер по продажам мог отвечать за 5 стран, теперь в зоне его ответственности может остаться 3 страны. «Некоторым сотрудникам в качестве следующей ступени в их карьере предлагают начать развивать новые регионы и страны. А для работы на рынке Казахстана, где уже наработана база клиентов, берут менее опытного менеджера по продажам. Такая тенденция наблюдается в компаниях, занимающихся продажей оборудования для добывающего сектора и компаниях сектора IT и телеком», – говорит Гульмира Шакуова.

В ожидании бонусов и соцпакетов
Бонусные схемы в B2B-секторе (продажа оборудования) разнятся в зависимости от компании. Наиболее распространенные схемы: квартальные бонусы, выплачиваемые в случае выполнения планов, примерно равные одной фиксированной заработной плате, или годовые бонусы, составляющие до 20% от годового фиксированного оклада (опять же, при условии выполнения и перевыполнения плана).
Компании сектора IT и телекоммуникаций в основном выплачивают годовые бонусы по стандартным схемам: 50 на 50, 60 на 40 или 70 на 30 (соотношение фиксированного оклада и бонусной части в компенсационном пакете), также при условии выполнения плана продаж.
Что касается компаний, предлагающих услуги или продукцию как расходные материалы (комплектующие, строительные материалы, химия и так далее), то они выплачивают как квартальные, так и месячные бонусы. Величина этих бонусов зависит от чистой прибыли и составляет минимум 10% от фиксированной заработной платы, но не превышает ее размера.

«В 2009 и даже в 2010 годах менеджеры по продажам часто «не выходили» на бонусы в связи с упавшими объемами продаж. Что касается этого года, то прогнозы пока оптимистичные», – считает Гульмира Шакуова.
В кризис компании в Казахстане и других странах Центральной Азии следовали общей тенденции сокращения составляющих соцпакетов: урезалась медицинская страховка, корпоративный автомобиль мог заменяться компенсацией за использование личного авто, безлимитные тарифы мобильной связи сменялись тарифами с определенным лимитом и так далее. Теперь же работодатели в основном вернули докризисные соцпакеты для своих сотрудников, однако новым сотрудникам они часто предлагают бенефиты только по прохождении испытательного срока и не в полном объеме, однако с возможностью расширять соцпакет в будущем.

Работодатели ведут отсев
По-прежнему наиболее востребованы менеджеры по продажам среднего уровня с опытом работы 3–5 лет и имеющие за плечами определенные достижения. Такие люди достаточно гибки и способны активно развивать клиентскую базу и увеличивать объемы продаж.
Кроме того, большим спросом пользуются люди уровня руководителя отдела продаж, способные сформировать команду с нуля или влиться в уже существующий коллектив и успешно им управлять. Открывается достаточное количество вакансий коммерческих директоров, руководителей представительств, востребованы люди, готовые запустить стартап и стать представителем международной компании в регионе, работая из хоум-офиса. На такие позиции работодатели ищут кандидатов, прошедших все этапы в области продаж, способных мотивировать своих подчиненных, обладающих широким кругом деловых контактов.

Гульмира Шакуова рассказывает: «К соискателям менеджерского уровня предъявляют следующие требования: 10 лет опыта работы в области продаж и от 3 лет опыта работы на руководящей должности. На позиции представителя стартап компании-работодатели рассматривают высоко мотивированных кандидатов, часто имеющих успешный опыт ведения собственного бизнеса, способных вырасти до главы местного представительства. Особенно активно таких людей ищут в Казахстане, Узбекистане, Таджикистане и Туркменистане. Рынок Кыргызстана также продолжает оставаться интересным и растет, несмотря на волнения последнего года».
Особенно сложно закрывать вакансии сейлз-инженеров в компаниях, занимающихся продажей различного вида оборудования. Работодатели этого сектора ищут людей, сочетающих опыт работы на позиции инженера и опыт продаж 2–3 года. При этом такая комбинация компетенций встречается достаточно редко. Иностранные компании постепенно растят своих специалистов, однако в среднем из 3 кандидатов только один будет соответствовать этим требованиям. Такие люди ценятся внутри компании и их довольно сложно мотивировать на переход.
Гульмира Шакуова добавляет: «К сожалению, сейчас в Казахстане существует прослойка так называемых профессионалов, которые целенаправленно часто (раз в 1–1,5 года) меняют работу с целью увеличения дохода. Формально они соответствуют требованиям работодателей: имеют 2–3 года опыта работы в продажах, владеют иностранным языком, заявляют прозападный подход к ведению бизнеса, однако за этими формулировками не стоит реальных достижений и навыков, так как за период их «работы» они не успевают достигать результатов (цикл продаж в B2B, IT/Telecom длится от полугода до 2–3 лет) и компании за это время только вкладывают в них – например, в обучение, не получая отдачи. Таких кандидатов примерно 20%, и наша задача их отсеивать».

В FMCG выросли бонусы
Фиксированные зарплаты менеджеров по продажам в секторе производства и продажи товаров народного потребления (FMCG) в Казахстане выросли по сравнению с прошлым годом примерно на 10%. При этом значительная часть дохода менеджеров по продажам приходится на бонусные выплаты, и они растут вместе с ростом объемов продаж.
«Местные компании, как правило, выплачивают бонусы от продаж ежемесячно. Размер бонуса может составлять более 50% от фиксированного оклада, иногда фиксированная часть в составе компенсационного пакета вообще отсутствует. Международные компании чаще выплачивают ежеквартальные (30–50% от фиксированного оклада) или годовые (до 20%) бонусы, которые зависят от того, насколько выполняются KPIs (это не всегда зависит только от выполнения плана продаж, иногда – и от успешной реализации дополнительных задач), – комментирует старший консультант Antal Kazakhstan Алена Выходцева. – В кризис бонусы не выплачивались или их выплата растягивалась до 1–4 раз в год».
FMCG-компании также восстанавливают социальные пакеты, урезанные в кризисный период. Прежде всего, возвращаются медицинская страховка, компенсация расходов на использование личного автомобиля и оплата мобильной связи.
Компании сектора производства и продажи товаров народного потребления постепенно восстанавливают штат территориальных представителей, сокращенный в кризисный период, и стремятся нанимать людей во всех крупных и значимых для компании городах.
По данным А. Выходцевой, сохраняется дефицит менеджеров по продажам разного уровня, владеющих английским языком, особенно их нехватка ощущается в Северном и Западном Казахстане, Туркменистане и Таджикистане.
«Весной 2011 года мы наблюдали рост спроса на кандидатов на позицию экспорт-менеджера или менеджера по развитию бизнеса, – рассказывает Алена Выходцева. – Многие компании принимают решение укреплять позиции не только в Казахстане, но и в близлежащих странах Центральной Азии и Монголии. В связи с этим они нанимают человека, который будет заниматься развитием бизнеса компании на новых географических рынках. На таких позициях востребованы соискатели с опытом работы 3–5 лет на уровне регионального менеджера и со знанием рынка Центральной Азии и особенностей каждого региона».
Зарплатные ожидания соискателей стали более адекватными по сравнению с докризисным периодом, однако кандидаты на вакансии хотят получить, как правило, 30–40%-е повышение дохода при переходе в новую компанию. При этом работодатели редко готовы перекупать профессионалов и не готовы предлагать больше 20% повышения.

Фармацевты готовы перекупать
Компании фармацевтического сектора (международные компании) в Казахстане в среднем индексируют зарплаты сотрудников отдела продаж на 8–15% ежегодно. Поскольку рынок довольно узок, работодатели готовы перекупать профессионалов у конкурирующих компаний. «К примеру, если интересный кандидат получает зарплату $2500 в месяц до вычета налогов, то конкурент может перекупить его, предложив оклад $2500 net. Многое зависит от того, насколько компании интересен данный кандидат, и работодатели зачастую готовы увеличивать бюджет на рекрутмент из-за нехватки действительно сильных профессионалов на рынке», – рассказывает консультант Antal Kazakhstan Анна Ковинская.
Состав компенсационного пакета достаточно стабилен: фармацевтические компании практически всем своим сотрудникам предлагают медицинскую страховку, корпоративный автомобиль, ноутбук, оплату мобильной связи. Бонусные схемы в разных компаниях могут быть различными и, как правило, формируются в головных офисах компаний.
В области продаж на фармрынке особенно востребованы кандидаты на позицию регионального менеджера по продажам. «Работодатели хотят видеть кандидатов с опытом работы в области продаж 3–5 лет, знающих фармацевтический рынок и понимающих клиентов, обладающих контактами с ключевыми лидерами мнений, опытом участия в госзакупках. Кроме того, требуется опыт руководства командой от 2 лет, – комментирует Анна Ковинская. – Таких людей на рынке Казахстана немного, и они, как правило, готовы переходить в другие компании с целью увеличить доход или получить возможность карьерного развития, к примеру, отвечать за более обширный географический регион».
Спросом пользуются профессионалы, способные занять вакансии sales force менеджера или business unit менеджера, но позиций такого уровня значительно меньше. Сохраняется стабильный спрос на медицинских представителей, которые регулярно перемещаются из компании в компанию. Чтобы получить предложение о работе, соискатель должен обладать медицинским или фармацевтическим образованием, опытом работы 1–2 года, презентационными и коммуникативными навыками, ориентированностью на результат.

Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок

1542 просмотра

Лишь треть торгового оборота в Алматы приходится на долю цивилизованного рынка

Обзор коммерческой недвижимости совместно с Colliers International Kazakstan

Фото:Shutterstock/Автор Aureliy

Последние тенденции рынка коммерческой недвижимости Казахстана – это рост свободных площадей за счет увеличения предложения новых и освобождения старых помещений, выбор арендаторами офисов из соотношения «цена – качество» и соответственное снижение ставок по аренде.

Рынок офисной недвижимости двух самых крупных городов Казахстана демонстрирует не только количественный, но и качественный рост за счет высокой конкуренции среди собственников. В свою очередь, это дает арендаторам широкий выбор среди множества различных вариантов.

Офисная недвижимость в Алматы

Алматы уже который год остается лидером по количеству качественных торгово-развлекательных центров и бизнес-цент­ров в республике. Нур-Султан, несмотря на статус столицы, немного отстает.

Ежегодно в Алматы вводятся в эксплуатацию сотни квадратных метров нового рабочего пространства, что создает на рынке среду для конкуренции.

По данным международной консалтинговой компании Colliers International Kazakhstan, средняя доходность инвестиций в качественный объект класса «А» или «B» в городе составляет около 10%, что делает данный сектор недвижимости привлекательным для девелоперов.

Объем предложения офисных площадей в городе сейчас, по оценке агентства, более 1,2 млн кв. м. Совокупный объем рынка, исходя из цен на аренду, превышает 80 млрд тенге в год.

Ставки аренды варьируются от 4 тыс. тенге до 16 тыс. тенге за кв. м – в зависимости от класса объекта. Велика доля объектов класса «B» – это те проекты, которые ранее имели высший уровень качества, но потеряли моральную актуальность и физические характеристики во временном промежутке, а также объекты, изначально реализованные в рамках данной категории, уступающие объектам класса «А» по некоторым характеристикам.

Офисы высокого класса обычно располагаются в элитных районах города, и это сказывается на средних ценах на аренду. В Алматы, в Медеуском районе, цена за 1 кв. м в среднем составляет 6,1 тыс. тенге, в Бостандыкском – 4,2 тыс. тенге, в Алмалинском – 4,1 тыс. тенге, в Ауэзовском –  3,1 тыс. тенге.

Colliers Kazakhstan составил рейтинг офисных зданий представительского класса Алматы. Лучшие проекты среди бизнес-центров южной столицы – БЦ «AFD», БЦ «Esentai Tower», БЦ «Park View».

Заполняемость данных бизнес-центров достигает максимальных показателей при средней загрузке офисной недвижимости на уровне до 92% в классе «А» и 85% в классах «B» и «B+».

Сейчас в Казахстане отсутствует официально принятая классификация офисной недвижимости, поэтому Colliers International принимает за основу самостоятельно разработанную матрицу для оценки объектов. Эксперты Colliers учитывают такие критерии, как площадь, расположение, год постройки, высота потолков, наличие и ёмкость паркинга, возможности смены планировки и изначальный тип планирования, инженерные и IT-решения, инфраструктура объекта, конструктив и качество строительства, сервисное управление и его качество.

Офисы класса «А» – это помещения, которые располагаются в новых современных деловых центрах. Такие центры оборудованы современными инженерными системами; имеют свои конференц-залы; рабочие места, оснащенные оргтехникой и средствами связи. Большое внимание уделяется охранной и пожарной безопасности. Остальные классы отличаются от класса «А» менее комфортными условиями: месторасположением, обслуживанием, перечнем необходимой офисной техники, видом парковки или ее отсутствием и пр.

Офисная недвижимость в Нур-Султане

Столица почти в два раза уступает Алматы по объему предложения офисной недвижимости – общий объем офисных помещений Нур-Султана находится на уровне 680 тыс. кв. м. Средняя рыночная заполняемость столичных бизнес-центров – 86,4%.

Средние ставки по аренде в бизнес-центрах составляют от 5 тыс. до 14 тыс. тенге и варьируются в зависимости от района. Самые высокие минимальные цены наблюдались в Есильском районе Нур-Султана – в среднем 7,4 тыс. тенге. Стоит отметить, что именно этот район имеет наибольшую плотность офисных площадей.

87% площадей офисной недвижимости класса «А» и «Б» расположены на левом берегу Нур-Султана.

К лучшим объектам на столичном рынке офисной недвижимости, по версии Colliers, можно отнести БЦ «Talan Towers» от Verny Capital, БЦ «Q» (первая и вторая очереди) от Astana Development Group, БЦ «Ренко» (первая и вторая очереди) от «Ренко Кат», а также БЦ «Aura» от BI Group.

Как отмечают аналитики Colliers, в столице предложение на рынке офисной недвижимости растет не только за счет введения в строй новых площадей, но и за счет продажи зданий и сооружений, ранее занимаемых национальными компаниями.

Торговая недвижимость города Алматы

В Алматы более 1,8 млн кв. м торговых площадей, то есть более 600 кв. м на каждую тысячу жителей. Это самый высокий показатель по республике.

34% торгового оборота в городе приходится на долю цивилизованного рынка – тех самых ТРЦ, остальные 66% по-прежнему занимают базары.

Сейчас в городе работает 47 объектов торговой недвижимости.

Colliers International выбрал лучшие ТРЦ Нур-Султана и Алматы в разных категориях.

«Лучший ТРЦ для молодежи»

ТРЦ «Dostyk Plaza» и «Mega Park» стали самыми привлекательными для молодежи. Эти центры могут похвастаться удобными и вместительными фуд-кортами с разнообразной кухней, качественным и широким ассортиментом fashion-товаров по приемлемым ценам, а также такими операторами кинотеатров, как Cinemax и Chaplin.

«Семейный ТРЦ»

ТРЦ «Mega Alma-Ata» и «Aport Mall» стали лучшими в этой категории. Разнообразный выбор торговых точек и широкий ассортимент товаров вкупе с большим количеством развлекательных программ (в том числе детских) делают эти ТРЦ местами семейного времяпрепровождения. Aport Mall, пользующийся популярностью даже несмотря на свою удаленность от центра города, предлагает посетителям 220 тыс. кв. м с товарами и услугами для досуга и отдыха, а также единственный в городе крытый аквапарк.

«ТРЦ в спальных районах»

ТРЦ «MOSKVA metropolitan» и «МART» являются основными местами притяжения для жителей спальных районов, в которых они расположены. Средний масштаб данных проектов позволяет вместить в себя арендаторов и бренды, способные покрыть первостепенные потребности частых покупателей – последним теперь не приходится при малейшей необходимости выезжать из своего района в крупные ТРЦ – лидеры рынка.

«Самый перспективный ТРЦ»

ТРЦ «Forum Almaty» обладает рядом рыночных преимуществ – у него выгодное месторасположение, удачное концептуально-архитектурное решение и качественная планировка помещений. Правда, проект несколько раз сменил собственника, и из-за этого сроки запуска неоднократно отодвигались. Техническое открытие состоялось в октябре 2018 года.

Торговые центры Нур-Султана

Рынок торговой недвижимости столицы в три раза меньше рынка Алматы – совокупный объем предложения составляет около 646 тыс. кв. м. Но по количеству торговых площадей на тысячу жителей показатели Нур-Султана сравнимы с алматинскими – более 580 кв. м на 1 тыс.

Из-за климатических особенностей региона качественные торговые объекты в городе Нур-Султан более актуальны, нежели стрит-ритейл формат. Тогда как в Алматы такой формат активно развивается – примером может послужить улица Панфилова, которая стала не только современной платформой для торговли предпринимателей, но и местом отдыха горожан.

В столице ТРЦ и торговые дома продолжают вытеснять торговлю менее комфортного формата. Рост площади рынков и базаров в столице рекордно низкий.

Сейчас в Нур-Султане функционирует 20 объектов торговой недвижимости, некоторые из них обладают рядом преимуществ относительно своих конкурентов.

«Семейный ТРЦ»

Mega Silk Way является самым хорошо организованным и концептуально продуманным ТРЦ столицы. Широкие коридоры, естественное солнечное освещение и разнообразие предлагаемых товаров и услуг делают его одним из самых посещаемых в городе. Кинотеатр и детский развлекательный центр сетевых операторов делают объект востребованным местом семейного досуга.

«Хан Шатыр» – один из первых масштабных проектов города. Здесь представлено наибольшее количество брендов и разнообразные варианты отдыха. Часто ТРЦ позиционируется как достопримечательность города. Напомним, что «Хан Шатыр» спроектирован знаменитым британским архитектором Норманом Фостером и сейчас является одним из тех зданий, что формируют современный облик столицы.

ТРЦ «KeruenCity» ранее принадлежал к семейству Mega Center и приобрел новое название после смены собственника. Объект повторяет концепцию бренда, ориентированную на отдых с детьми. Несмотря на свои небольшие размеры, центр имеет высокий трафик посетителей.

«Лучший ТРЦ для молодежи»

ТРЦ «Keruen» предлагает один из самых широких фуд-кортов, а также продвинутый в технологиях кинотеатр – магнит для молодежи столицы, которая и составляет большинство посетителей данного центра.

Рейтинг последний_0.jpg

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Вопрос дня

Архив опросов

Депозиты в какой валюте вы предпочитаете?

Варианты

d1fHAmG5BPI.jpg

almaty2019_kursiv_240×400.jpg

Цифра дня

старше 20 лет
половина продаваемых авто в Казахстане

Цитата дня

Земля должна принадлежать тем, кто на ней работает. Земля иностранцам продаваться не будет. Это моя принципиальная позиция

Касым-Жомарт Токаев
президент Республики Казахстан

Спецпроекты

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Биржевой навигатор от Freedom Finance

Биржевой навигатор от Freedom Finance


KAZATOMPROM - IPO уранового гиганта
Новый Курс - все о мире инвестиций

Банк Хоум Кредит

Home Credit Bank


Новый Курс - все о мире инвестиций
Новый Курс - все о мире инвестиций