Перейти к основному содержанию

kursiv_in_telegram.JPG


1 просмотр

Sales-аппетиты опережают рынок

На рынках Казахстана и других стран Центральной Азии пока рано говорить о росте зарплат менеджеров по продажам, резюмируют в Antal Kazakhstan. Профессионалы в области продаж, стремящиеся сменить работу с целью увеличения дохода, вряд ли смогут это сделать.

На рынках Казахстана и других стран Центральной Азии пока рано говорить о росте зарплат менеджеров по продажам, резюмируют в Antal Kazakhstan. Профессионалы в области продаж, стремящиеся сменить работу с целью увеличения дохода, вряд ли смогут это сделать.

Компании, выходящие на рынок и открывающие вакансии в отделе продаж (исследование Antal Kazakhstan охватывает секторы B2B , IT и телекоммуникации, нефтегазовый сектор и сектор добывающей промышленности – «Къ»), как правило, не готовы перекупать профессио-налов и предлагают зарплаты в рамках среднего значения по рынку или даже ниже.
«При этом для таких компаний важны не только соответствующий опыт и позитивные рекомендации, но и мотивация кандидатов на вакансии – приоритетом пользуются соискатели, которые стремятся попасть в компанию и показать конкретные результаты, достигнуть успеха в выбранной индустрии», – рассказывает старший консультант Antal Kazakhstan Гульмира Шакуова.

Многие компании B2B-сектора пересматривают структуру бизнеса, переориентируются на более перспективные географические рынки, меньше внимания уделяют менее перспективным странам Центральной Азии. В компаниях происходит ротация кадров и перевод людей с одних направлений на другие. К примеру, если раньше региональный менеджер по продажам мог отвечать за 5 стран, теперь в зоне его ответственности может остаться 3 страны. «Некоторым сотрудникам в качестве следующей ступени в их карьере предлагают начать развивать новые регионы и страны. А для работы на рынке Казахстана, где уже наработана база клиентов, берут менее опытного менеджера по продажам. Такая тенденция наблюдается в компаниях, занимающихся продажей оборудования для добывающего сектора и компаниях сектора IT и телеком», – говорит Гульмира Шакуова.

В ожидании бонусов и соцпакетов
Бонусные схемы в B2B-секторе (продажа оборудования) разнятся в зависимости от компании. Наиболее распространенные схемы: квартальные бонусы, выплачиваемые в случае выполнения планов, примерно равные одной фиксированной заработной плате, или годовые бонусы, составляющие до 20% от годового фиксированного оклада (опять же, при условии выполнения и перевыполнения плана).
Компании сектора IT и телекоммуникаций в основном выплачивают годовые бонусы по стандартным схемам: 50 на 50, 60 на 40 или 70 на 30 (соотношение фиксированного оклада и бонусной части в компенсационном пакете), также при условии выполнения плана продаж.
Что касается компаний, предлагающих услуги или продукцию как расходные материалы (комплектующие, строительные материалы, химия и так далее), то они выплачивают как квартальные, так и месячные бонусы. Величина этих бонусов зависит от чистой прибыли и составляет минимум 10% от фиксированной заработной платы, но не превышает ее размера.

«В 2009 и даже в 2010 годах менеджеры по продажам часто «не выходили» на бонусы в связи с упавшими объемами продаж. Что касается этого года, то прогнозы пока оптимистичные», – считает Гульмира Шакуова.
В кризис компании в Казахстане и других странах Центральной Азии следовали общей тенденции сокращения составляющих соцпакетов: урезалась медицинская страховка, корпоративный автомобиль мог заменяться компенсацией за использование личного авто, безлимитные тарифы мобильной связи сменялись тарифами с определенным лимитом и так далее. Теперь же работодатели в основном вернули докризисные соцпакеты для своих сотрудников, однако новым сотрудникам они часто предлагают бенефиты только по прохождении испытательного срока и не в полном объеме, однако с возможностью расширять соцпакет в будущем.

Работодатели ведут отсев
По-прежнему наиболее востребованы менеджеры по продажам среднего уровня с опытом работы 3–5 лет и имеющие за плечами определенные достижения. Такие люди достаточно гибки и способны активно развивать клиентскую базу и увеличивать объемы продаж.
Кроме того, большим спросом пользуются люди уровня руководителя отдела продаж, способные сформировать команду с нуля или влиться в уже существующий коллектив и успешно им управлять. Открывается достаточное количество вакансий коммерческих директоров, руководителей представительств, востребованы люди, готовые запустить стартап и стать представителем международной компании в регионе, работая из хоум-офиса. На такие позиции работодатели ищут кандидатов, прошедших все этапы в области продаж, способных мотивировать своих подчиненных, обладающих широким кругом деловых контактов.

Гульмира Шакуова рассказывает: «К соискателям менеджерского уровня предъявляют следующие требования: 10 лет опыта работы в области продаж и от 3 лет опыта работы на руководящей должности. На позиции представителя стартап компании-работодатели рассматривают высоко мотивированных кандидатов, часто имеющих успешный опыт ведения собственного бизнеса, способных вырасти до главы местного представительства. Особенно активно таких людей ищут в Казахстане, Узбекистане, Таджикистане и Туркменистане. Рынок Кыргызстана также продолжает оставаться интересным и растет, несмотря на волнения последнего года».
Особенно сложно закрывать вакансии сейлз-инженеров в компаниях, занимающихся продажей различного вида оборудования. Работодатели этого сектора ищут людей, сочетающих опыт работы на позиции инженера и опыт продаж 2–3 года. При этом такая комбинация компетенций встречается достаточно редко. Иностранные компании постепенно растят своих специалистов, однако в среднем из 3 кандидатов только один будет соответствовать этим требованиям. Такие люди ценятся внутри компании и их довольно сложно мотивировать на переход.
Гульмира Шакуова добавляет: «К сожалению, сейчас в Казахстане существует прослойка так называемых профессионалов, которые целенаправленно часто (раз в 1–1,5 года) меняют работу с целью увеличения дохода. Формально они соответствуют требованиям работодателей: имеют 2–3 года опыта работы в продажах, владеют иностранным языком, заявляют прозападный подход к ведению бизнеса, однако за этими формулировками не стоит реальных достижений и навыков, так как за период их «работы» они не успевают достигать результатов (цикл продаж в B2B, IT/Telecom длится от полугода до 2–3 лет) и компании за это время только вкладывают в них – например, в обучение, не получая отдачи. Таких кандидатов примерно 20%, и наша задача их отсеивать».

В FMCG выросли бонусы
Фиксированные зарплаты менеджеров по продажам в секторе производства и продажи товаров народного потребления (FMCG) в Казахстане выросли по сравнению с прошлым годом примерно на 10%. При этом значительная часть дохода менеджеров по продажам приходится на бонусные выплаты, и они растут вместе с ростом объемов продаж.
«Местные компании, как правило, выплачивают бонусы от продаж ежемесячно. Размер бонуса может составлять более 50% от фиксированного оклада, иногда фиксированная часть в составе компенсационного пакета вообще отсутствует. Международные компании чаще выплачивают ежеквартальные (30–50% от фиксированного оклада) или годовые (до 20%) бонусы, которые зависят от того, насколько выполняются KPIs (это не всегда зависит только от выполнения плана продаж, иногда – и от успешной реализации дополнительных задач), – комментирует старший консультант Antal Kazakhstan Алена Выходцева. – В кризис бонусы не выплачивались или их выплата растягивалась до 1–4 раз в год».
FMCG-компании также восстанавливают социальные пакеты, урезанные в кризисный период. Прежде всего, возвращаются медицинская страховка, компенсация расходов на использование личного автомобиля и оплата мобильной связи.
Компании сектора производства и продажи товаров народного потребления постепенно восстанавливают штат территориальных представителей, сокращенный в кризисный период, и стремятся нанимать людей во всех крупных и значимых для компании городах.
По данным А. Выходцевой, сохраняется дефицит менеджеров по продажам разного уровня, владеющих английским языком, особенно их нехватка ощущается в Северном и Западном Казахстане, Туркменистане и Таджикистане.
«Весной 2011 года мы наблюдали рост спроса на кандидатов на позицию экспорт-менеджера или менеджера по развитию бизнеса, – рассказывает Алена Выходцева. – Многие компании принимают решение укреплять позиции не только в Казахстане, но и в близлежащих странах Центральной Азии и Монголии. В связи с этим они нанимают человека, который будет заниматься развитием бизнеса компании на новых географических рынках. На таких позициях востребованы соискатели с опытом работы 3–5 лет на уровне регионального менеджера и со знанием рынка Центральной Азии и особенностей каждого региона».
Зарплатные ожидания соискателей стали более адекватными по сравнению с докризисным периодом, однако кандидаты на вакансии хотят получить, как правило, 30–40%-е повышение дохода при переходе в новую компанию. При этом работодатели редко готовы перекупать профессионалов и не готовы предлагать больше 20% повышения.

Фармацевты готовы перекупать
Компании фармацевтического сектора (международные компании) в Казахстане в среднем индексируют зарплаты сотрудников отдела продаж на 8–15% ежегодно. Поскольку рынок довольно узок, работодатели готовы перекупать профессионалов у конкурирующих компаний. «К примеру, если интересный кандидат получает зарплату $2500 в месяц до вычета налогов, то конкурент может перекупить его, предложив оклад $2500 net. Многое зависит от того, насколько компании интересен данный кандидат, и работодатели зачастую готовы увеличивать бюджет на рекрутмент из-за нехватки действительно сильных профессионалов на рынке», – рассказывает консультант Antal Kazakhstan Анна Ковинская.
Состав компенсационного пакета достаточно стабилен: фармацевтические компании практически всем своим сотрудникам предлагают медицинскую страховку, корпоративный автомобиль, ноутбук, оплату мобильной связи. Бонусные схемы в разных компаниях могут быть различными и, как правило, формируются в головных офисах компаний.
В области продаж на фармрынке особенно востребованы кандидаты на позицию регионального менеджера по продажам. «Работодатели хотят видеть кандидатов с опытом работы в области продаж 3–5 лет, знающих фармацевтический рынок и понимающих клиентов, обладающих контактами с ключевыми лидерами мнений, опытом участия в госзакупках. Кроме того, требуется опыт руководства командой от 2 лет, – комментирует Анна Ковинская. – Таких людей на рынке Казахстана немного, и они, как правило, готовы переходить в другие компании с целью увеличить доход или получить возможность карьерного развития, к примеру, отвечать за более обширный географический регион».
Спросом пользуются профессионалы, способные занять вакансии sales force менеджера или business unit менеджера, но позиций такого уровня значительно меньше. Сохраняется стабильный спрос на медицинских представителей, которые регулярно перемещаются из компании в компанию. Чтобы получить предложение о работе, соискатель должен обладать медицинским или фармацевтическим образованием, опытом работы 1–2 года, презентационными и коммуникативными навыками, ориентированностью на результат.

Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок
Sales-аппетиты опережают рынок

9414 просмотров

В Казахстане резко вырос объем проблемных кредитов

Курсив составил рэнкинг банковского сектора страны за первое полугодие 2019 года

Фото: shutterstock/автор YummyBuum

Банки продолжают признавать проблемные кредиты и создавать резервы под них. С начала года доля кредитов с просрочкой более 90 дней в совокупном ссудном портфеле БВУ увеличилась на 2%.

Суммарные активы банков, по данным Национального банка, достигли 25,35 трлн тенге, что незначительно больше показателей на 1 января 2019 года – 25,24 трлн тенге.

По словам вице-президента, главного аналитика Moody’s Investors Service Ltd. Владлена Кузнецова, на динамику совокупных активов негативно повлияла ситуация с Цеснабанком (с 29 апреля этого года переименован в First Heartland Jýsan Bank). В результате передачи проблемных кредитов банка в Фонд проблемных кредитов (ФПК) и досоздания резервов под оставшиеся его активы и кредитный портфель существенно снизились.

«Если убрать эффект от Цеснабанка, система продемонстрировала рост активов в первом полугодии на 3%», – поделился мнением с Курсивом эксперт Moody’s.

Самым крупным банком по объему активов остался Народный банк. Его активы выросли на 0,7% – с 8,67 трлн тенге до 8,73 трлн тенге за полгода.

Второе место в копилке у ForteBank – 1,99 трлн тенге. Активы фининститута увеличились на 11,8% с 1,78 трлн тенге.

Директор (CDO) ForteBank Антон Хмелев отметил, что с точки зрения активов рост кредитной базы банка не столь впечатляющий – по причине достаточно консервативной кредитной политики организации.

«Всю свободную ликвидность банк размещает в высоколиквидные и низкорискованные ценные бумаги, создавая подушку безопасности при возможных крупных изъятиях депозитов», – продолжил он.

Тройку лидеров по объему активов замыкает Сбербанк – 1,98 трлн тенге. Рост за полугодие составил 4,9%, или на 91,9 млрд тенге.

Заметно нарастить объем активов смогли еще два банка: Kaspi Bank на 203,3 млрд тенге и Жилстройсбербанк на 150,6 млрд тенге.

Представители Kaspi Bank подчеркнули: важно понимать, за счет каких статей на стороне обязательств и капитала выросли активы. В случае с Kaspi Bank рост активов объясняется увеличением вкладов клиентов (срочные и текущие счета физических и юридических лиц) на 14%.

«Что касается роста отдельных статей активов в банке, то прирост в основном обеспечили займы клиентов (на 9%) и ликвидные средства (на 21%)», – пояснили в пресс-службе.

Как изменился ссудник?

За полгода общий ссудный портфель банков полегчал на 0,8% – с 13,76 трлн тенге до 13,65 трлн тенге.

«Основные крупнейшие банки продемонстрировали или рост портфеля, или его стабильную динамику. Если убрать эффект от Цеснабанка, система продемонстрировала рост портфеля на 4%. Такой рост считается невысоким в свете ожидаемой инфляции (около 6% в 2019 году)», – отметил Владлен Кузнецов.

Лидером по росту объемов ссудного портфеля стал Жилстройсбербанк. Его ссудник подрос на 150,74 млрд тенге – до 821,2 млрд тенге. На втором мес­те Сбербанк, который нарастил портфель за первое полугодие на 116 млрд тенге, до 1,38 трлн тенге. Kaspi Bank увеличил портфель на 102,7 млрд тенге, до 1,25 трлн тенге.

В процентах к началу года наибольшего роста ссудного портфеля смогли достичь First Heartland Bank – 155,2%, Жилстройсбербанк – 22,5% и Bank RBK – 22,3%.

В First Heartland Bank рост ссудного портфеля объясняется большой долей в нем операций РЕПО. Доля сделок в общем портфеле составила на анализируемую дату около 90%.

В Bank RBK увеличение ссудника прокомментировали положительной динамикой по выдачам розничных кредитов.

«Месяц к месяцу выдачи в рознице стабильно растут: если в прошлые годы банк выдавал 1,5 млрд тенге в месяц, то сейчас ежемесячный объем выдачи составляет порядка 7 млрд тенге», – рассказали представители Bank RBK.

Одним из важнейших показателей работы банка является показатель NPL 90+ (кредиты с просрочкой платежей более 90 дней). Суммарный объем таких кредитов в первом полугодии возрос на 26% – с 1,02 трлн, до 1,28 трлн тенге.

Самая большая доля токсичных кредитов наблюдалась в First Heartland Jýsan Bank. Они составили 39,81% в общем ссудном портфеле банка, или 319,1 млрд тенге.

В банке возросший уровень NPL 90+ объясняли снижением общего объема портфеля в результате продажи части портфеля ФПК и продолжающейся работой по очистке портфеля.

Объем таких кредитов в Национальном банке Пакистана в Казахстане – 1,16 млрд тенге, или 29,31% от ссудного портфеля. Третий банк-антилидер – AsiaCredit bank с долей плохих кредитов в 21,67%.

По мнению эксперта Moody’s, в силу высокой прибыли (которая помогает формировать резервы на возможные потери) банки стали более справедливо признавать проблемные кредиты, а не скрывать их реструктуризацией.

Что с депозитами?

Совокупные обязательства банков за полгода составили 22,22 трлн тенге. Депозиты физических лиц в составе обязательств – 8,69 трлн тенге, что меньше показателей начала года на 0,9%. Вклады корпоративных клиентов сократились на 3,8%, с 8,27 трлн тенге до 7,96 трлн тенге.

«На вклады физлиц негативно влияет недостаточная стабильность банковского сектора и волатильность тенге. Кроме того, у банков скопилась избыточная ликвидность в связи с невысоким спросом на кредиты со стороны корпоративных заемщиков, и они не очень заинтересованы в активном привлечении фондирования», – считают в Moody’s Investors Service Ltd.

Лидерами по привлечению вкладов населения стали Kaspi Bank, Жилстройсбербанк, Fortebank.

Депозитный портфель вкладов населения в Kaspi Bank вырос на 177,37 млрд тенге, до 1 313,09 млрд тенге. В Жилстройсбербанке рост составил 70,08 млрд тенге, до 700,7 млрд тенге. Fortebank дополнительно привлек еще 43,67 млрд тенге и нарастил портфель до 563,67 млрд тенге.

Отток вкладов физлиц наблюдался в Народном банке на 156,37 млрд тенге – до 3 163,61 млрд тенге, в АТФБанке на 68,84 млрд тенге – до 292,68 млрд тенге, в Сбербанке на 68,64 млрд тенге, до 695,73 млрд тенге.

«Снижение объема вкладов населения в АТФБанке произошло за счет сегмента клиентов приват-банкинга, депозиты в иностранной валюте которых были размещены на условиях 3%-ной ставки вознаграждения», – рассказали в организации.

В конце 2017 года Казахстанским фондом гарантирования депозитов была установлена максимальная ставка вознаграждения по депозитам физлиц в инвалюте в размере 1%, которая действовала до 1 июня 2019 года.

«Поэтому, когда срок размещения депозитов VIP-клиентов АТФБанка с высокой ставкой истекал, многие из них предпочли направить средства на развитие бизнеса, а также размещать их в инструменты в странах, позволяющих получить более высокую доходность», – подчеркнули в пресс-службе банка.

Эксперты банка считают, что данная тенденция наблюдалась не только в АТФ, но и по всему рынку. В двух других банках не смогли оперативно предоставить ответы на запрос Курсива.

Еще одна причина снижения объема депозитов населения – сезон отпусков.

В числе тех банков, кто смог привлечь вклады юрлиц, – Сбербанк. Такие депозиты в банке выросли за полгода на 82,44 млрд тенге, до 741,46 млрд тенге. Увеличились депозиты и у Fortebank – на 56,99 млрд тенге, до 596,14 млрд тенге. Жилстройсбербанк нарастил объем вкладов на 33,7 млрд тенге, до 60,19 млрд тенге.

Снижение вкладов корпораций наблюдалось в First Heartland Jýsan Bank минус 193,57 млрд тенге, до 126,64 млрд тенге, в Народном банке – минус 117,88 млрд тенге, до 3 080,87 млрд тенге и в Банке ЦентрКредит – минус 56,27 млрд тенге, до 400,59 млрд тенге.

В First Heartland Jýsan Bank отток вкладов прокомментировали конвертацией депозитов корпораций в облигации АО «Цеснабанк» в рамках его оздоровления, а также изъятием компаниями квазигосударственного сектора на оплату внешних контрактных обязательств.

В Банке ЦентрКредит отметили, что изменение депозитного портфеля наблюдается по всему сектору. Сейчас многие клиенты предпочитают безрисковые финансовые инструменты, такие как ноты Нацбанка РК, а также государственные и квазигосударственные облигации.

Отток в самом БЦК, как рассказали его представители, наблюдался по валютным депозитам, при этом по тенговым депозитам происходил рост. Валютные депозиты в банке замещаются привлечением фондирования за счет облигаций. По состоянию на 1 июля 2019 года объем выпущенных банком ценных бумаг увеличился за год на 51,2 млрд тенге (137,9 млрд тенге на 1 июля 2018 года), а также за счет прочего фондирования. В частности, по линии ЕБРР было привлечено с декабря 2018 года 12,7 млрд тенге, а по продуктам АО «Ипотечная органиазация «Баспана» с 1 января 2019 года по 17 июля 2019 было привлечено 34,5 млрд тенге.

Конечный результат

За полгода 2019 года банки смогли заработать 211,6 млрд тенге. По словам Владлена Кузнецова, при исключении из расчета убытков Цеснабанка общая прибыль сектора в этот период выросла более чем на 20% по сравнению с тем же периодом 2018 года.

По его мнению, на показатели прибыли положительное влияние оказывают оптимизация расходов, рост процентного и комиссионного доходов и стабилизация отчислений в резервы на возможные потери.

Самым прибыльным банком стал Народный банк. За полгода фининститут заработал 159,33 млрд тенге. На втором месте Kaspi Bank – 70,67 млрд тенге. В тройку лидеров по прибыли вошел Сбербанк – 36,56 млрд тенге.

В минусе оказались First Heartland Jýsan Bank, AsiaCredit Bank и Национальный банк Пакистана в Казахстане.

Напомним также, что в Казахстане собираются объединяться три банка – Tengri bank, Capital bank и AsiaCredit bank. В Moody’s считают, что эти банки не являются системно значимыми и слияние кардинально не повлияет на ситуацию в банковском секторе. Активы трех банков составляли около 1% от общего объема активов сектора по состоянию 1 июля 2019 года, заключил эксперт агентства.

банки копия (1).jpg

Ограничение ответственности.

Kursiv Research обращает внимание на то, что приведенный выше материал носит исключительно информационный характер и не является предложением или рекомендацией совершать какие-либо сделки с ценными бумагами и иными активами указанных организаций.

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Вопрос дня

Архив опросов

Как вы провели или планируете провести отпуск этим летом?

Варианты

 

Цифра дня

старше 20 лет
половина продаваемых авто в Казахстане

Цитата дня

Земля должна принадлежать тем, кто на ней работает. Земля иностранцам продаваться не будет. Это моя принципиальная позиция

Касым-Жомарт Токаев
президент Республики Казахстан

Спецпроекты

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Биржевой навигатор от Freedom Finance

Биржевой навигатор от Freedom Finance


KAZATOMPROM - IPO уранового гиганта
Новый Курс - все о мире инвестиций

Банк Хоум Кредит

Home Credit Bank


Новый Курс - все о мире инвестиций
Новый Курс - все о мире инвестиций