Перейти к основному содержанию

bavaria_x6_1200x120.gif


880 просмотров

История стартапа должна захватить клиентов

И вот как это делается

Фото: Shutterstock

Слышали ли вы когда-нибудь о компании с действительно замечательной историей?

На самом деле мы постоянно видим эти истории на сайтах различных организаций и в рекламе. Многие компании, особенно небольшие, у которых нет значительного бюджета на маркетинг, используют истории о себе, чтобы привлечь внимание потребителей, кредитных организаций и инвесторов. Эти истории могут быть как о периоде основания компании, так и о том, как она повлияла на своих клиентов. В любом случае сторителлинг – это мощный инструмент, который у потребителей находит гораздо более глубокий отклик, чем просто сухие факты или традиционная подача продуктов. 

«Наше восприятие формируют эмоции и мотивация, поэтому мы запоминаем хорошие истории. В частности, один из способов повысить эффективность обучения – это вызвать сильные эмоции, поскольку люди чаще запоминают эмоциональную информацию, чем неэмоциональную», – говорит Анджела Рэндольф, доцент колледжа Бэбсон.

Однако создание истории, которая завладеет вниманием людей и будет удерживать его до конца, – задача со многими переменными. Ниже – некоторые секреты сторителлинга.

Зачастую эффективные бизнес-истории повторяют логику старинных легенд, восходящую к самым ранним видам мифотворчества.

«Истории об основателях компаний и новых инновациях нередко имеют форму мифа и выстроены вокруг приключений главного героя», – говорит доктор Рэндольф.

По ее словам, сначала основатель компании ведет нормальную жизнь, затем сталкивается с проблемой, которая прерывает привычный ход вещей – все как у героев классических сказок. После такого призыва к действию основатель компании начинает действовать, подвергается различным испытаниям, преодолевая которые превращается в лидера. Сама же идея трансформируется в продукт, услугу или какие-либо революционные изменения. Затем основатель возвращается к «нормальной» жизни предпринимателя, предлагающего людям определенный продукт или услугу.

Предприниматели, создавая свои собственные истории, должны помнить об этой структуре повествования, а также делать акцент на наиболее важных моментах, говорит Анджела Рэндольф.

«Сильные эмоции может вызвать причина, по которой герой начал действовать. К примеру, если появление продукта каким-то образом связано с несчастным случаем, когда кто-то из близких основателя компании получил травму или даже погиб, то такие сильные, ассоциирующиеся с трагедией, эмоции могут послужить для аудитории серьезным призывом к действию», – отмечает ученый. Также она рекомендует выделить стороны характера основателя компании, которые он проявил в ходе выпавших на его долю испытаний, и те новые его качества, которые выработались в ходе их преодоления.

Правильная визуализация – это важно

Для полноты картины предприниматели должны подкрепить свою историю запоминающимися образами.

«Люди – визуальные существа, и это центральный компонент устных историй», – говорит Ханна Харви, ученый и профессиональный рассказчик.

Она часто проводит специальные семинары по сторителлингу на различных фестивалях и т. д., и, по ее словам, аудитория намного дольше помнит определенные визуальные образы, чем абстрактные цели или ценности.

На практике это может означать использование иллюстраций к истории компании на ее веб-сайте. Также речь может идти о визуальных образах в самом повествовании. В качестве примера доктор Харви приводит собственного деда Тома Литтла, расширившего свой строительный бизнес с бригады из трех человек до компании, где работают 1100 сотрудников. В частности, г-н Литтл использовал истории, выступая перед новыми сотрудниками во время их обучения, а также для того, чтобы выстроить крепкие отношения с клиентами своей строительной компании.
По словам доктора Харви, его истории были простыми, но очень действенными.

«В годы, когда все только начиналось, каждое утро, пока его две маленькие дочурки еще спали, он пил горячий кофе, сидя в одиночестве за кухонным столом, а затем на своем потрепанном грузовичке заезжал за двумя своими рабочими по дороге на работу. Они встречались у ворот каждое утро, неважно, шел при этом дождь или снег. Эти образы были так удачно переплетены с историей его компании, что надолго остаются в памяти: дыхание холодного утреннего воздуха на коже, пар от кружки горячего кофе, взмах рукой, когда подъезжаешь к воротам, – рассказывает она. – Необходимость рано вставать, усердно трудиться, стремиться к лидерству в работе – эти ценности звучат великолепно, но… Я могла бы перечислить лучшие в мире ценности, но вы не вспомните их уже через пять минут после того, как я перестану говорить. Зато вы вспомните, как холодный воздух ощущался на вашей коже, кофе и образ человека у ворот. И эти образы приведут вас обратно к ценностям», – отмечает Ханна Харви.

Иначе говоря, предприниматели должны подумать о том, какие сильные образы могли бы связать их и потенциальных клиентов. «На самом деле в вашей голове эти образы уже есть, – говорит доктор Харви. – Надо просто вспомнить, где вы были, когда у вас впервые появилась идея, приведшая к созданию компании? Кто был вашим первым сотрудником? Как выглядела та комната, где вы тогда были, какой была погода на улице, что стало главным событием того дня?»

Сохраняйте интригу

Самые лучшие примеры сторителлинга всегда учитывают то, как работает человеческий мозг.

«Мы запрограммированы реагировать на истории, вызывающие сочувствие к главному герою, – говорит Мэри Гейл, лектор колледжа Бэбсон, ссылаясь на исследования Пола Зака из Университета Клермонт. – Истории вокруг конкретных людей вызывают выброс окситоцина. Более того, по количеству окситоцина, выделяемого мозгом, можно было спрогнозировать – как много людей были готовы помочь другим, например, через пожертвования на благотворительность, связанную с этой историей».

В другом исследовании на эту же тему доктор Зак показал: если в истории есть интрига и поддерживается напряжение – а это оказывает еще большее воздействие на мозг, – то повышается вероятность того, что слушатели «проникнутся эмоциями персонажей и с большей вероятностью продолжат имитировать их чувства и поведение». 

«Это исследование подтверждает тот факт, что предприниматель, который создал и использует отличную, основанную на реальных событиях, историю, может получить значительные преимущества. Ведь вполне вероятно, что слушатель захочет рассказать другим о продуктах и услугах рассказчика истории. К примеру, на краудфандинговой платформе Kickstarter чем лучше история, тем больше средств компания может привлечь. Потенциальный инвестор, который услышал и был очарован впечатляющей историей о компании, может порекомендовать своим партнерам обратить на нее больше внимание», – говорит г-жа Гейл.

По словам доктора Зака, наряду с напряженностью повествования мозг также реагирует на истории, с чьими персонажами слушатель ощущает взаимосвязь.

«Это помогает лучше понять основные мысли, выделенные спикером, и они больше запоминаются», – говорит он.

В качестве примера доктор Зак приводит рекламу пива Guinness, в которой показан бар, где один столик всегда пустой.

«Сначала это вызывает недоумение, почему столик пуст? Еще больше вопросов возникает, когда столик по-прежнему пуст и женщина-бармен не разрешает посетителю забрать стоящий возле него стул. Это создает напряжение, ощущаемое нами на уровне нервных клеток», – говорит он.

И поскольку загадка заключается в человеке – неизвестном, но очевидно уважаемом, который будет сидеть за этим пустым столиком, «появляется некий социальный компонент, создающий эмоциональную связь, и по мере продолжения истории происходит выброс окситоцина», – рассказывает доктор Зак. Это напряжение ослабевает только тогда, когда мы наконец узнаем, что стол предназначался для солдата, которого приветствуют люди, когда тот входит в бар.

Доктор Зак отмечает, что эффект, возникший в ходе рассказанной истории, важно использовать сразу же, добавив в конце конкретный призыв к действию, например, купить определенный продукт или позвонить по указанному номеру, чтобы получить дополнительную информацию.

«В противном случае вы упустите возможность повлиять на вашего зрителя», – говорит он.
 

Перевод с английского языка осуществлен редакцией Kursiv.kz


644 просмотра

Экибастузец планирует наладить массовый пошив женского белья

Он уверен в успехе

Фото: Pixabay

Чтобы запустить швейное производство, необходим базовый минимум: площадка, поставка качественной ткани и источник финансирования. Так, начинающий предприниматель в небольшом городе открыл свое дело и уверен в его успехе.

Три месяца назад житель Экибастуза Асет Кушербаев‎ одолжил у родственника 200 тыс. тенге и открыл ателье готовой одежды. Сегодня он долг благополучно вернул. Самое главное, что молодой человек методично наращивает клиентскую базу. Причем этому не мешает тот факт, что в районе, где он обосновался, много лет работает конкурент.

«Один из моих плюсов – сроки исполнения заказов. Я с этим не затягиваю. Посудите сами: чтобы сшить обычное платье, надо реально часа три и время на примерку, чтобы подогнать под клиента», – поделился с «Курсивом» молодой предприниматель.

Спасибо тетушке

В слове «портной» прежде не было ничего необычного, пока чаще не стало звучать «портниха». Асет Кушербаев решил изменить сложившиеся стереотипы, отправившись учиться на портного-универсала. Кроме того, попутно получил специальность «мастер по ремонту швейного оборудования». Но за машинкой сидеть ему куда интереснее.

«Моя тетя была швеей. Она работала на Джамбульской швейной фабрике. Я часто видел, как она шила себе вещи. Мне это понравилось, наверное, поэтому и решил обучиться этой профессии», – рассказал Асет Кушербаев.

Начал с работы на конвейере на швейном производстве, где освоил все его этапы. К слову, первой вещью, которую парень изготовил сам, стала обычная мужская рубашка.

«Это сейчас кажется простым делом. На тот момент не все было понятно», – говорит предприниматель.

Затем молодой человек отправился в столицу. Там он встретил настоящего профессионала, который научил самому главному в портновском деле – правильно строить лекала. Обучение проходило в перерывах между изготовлением мебели прямо в цехе, где он работал. Уроки усвоил хорошо. И через некоторое время Асет Кушербаев начал кроить одежду любой сложности. Для этого ему нужны мерки клиента и знание математики. Потрудился молодой человек и в магазине «УниверMAG.kz», где представлены товары от казахстанских производителей.

Как вспоминает собеседник издания, иногда к нему в мастерскую заглядывали местные дизайнеры, приносили картинку и предлагали сшить такое же, но с дополнительным элементом. И шил. В какой-то момент понял, что хочет одевать людей в свои вещи.

«Я вдруг ясно осознал, что хочу производить женскую одежду, которую буду сам придумывать», – рассказал Асет Кушербаев.

Свое ателье

По семейным обстоятельствам молодой человек вернулся из столицы в Экибастуз, думал, что ненадолго. А потом решил остаться. Чтобы найти работу, ходил даже на биржу труда. Отправили его в общество слепых на раскрой.

«В столице в день мог зарабатывать по 40–50 тыс. тенге. А тут – копейки. Пошел в ателье, работал на частника за проценты, получал в месяц 70–80 тыс. тенге. В какой-то момент надоело, и решил открыть свое ателье», – говорит предприниматель.

Заняв денег, арендовал помещение, приобрел фурнитуру, столы для глажки и раскроя, хороший утюг. Швейная машинка к помещению прилагалась. Позже, отучившись по программе «Бастау», получил грант в размере 250 тыс. тенге и приобрел швейное оборудование.

«Я единственный в Экибастузе мужчина-портной. Когда женщины приходят ко мне первый раз, чтобы пошить платье, видно, что волнуются. Но, получив обнову, говорят, что теперь только у меня будут заказывать», – говорит молодой человек.

Считается, что сшить вещь в ателье или у надомного мастера – недешевое удовольствие. Главное, ткани очень дорогие. Поэтому женщины отправляются в магазин. Но там либо выбора нет, либо понравившаяся вещь не по карману.

«Как-то пришла ко мне дама заказать платье, такое же, как видела в магазине. Там оно стоило 50 тыс. тенге. На прокат – 25 тыс. тенге. У меня оно ей обошлось в 22 тыс. тенге, и это с тканью», – вспоминает молодой человек.

Впрочем, предприниматель берется за любую работу: от подшива брюк, изготовления платья до перетяжки дивана. Освоил и изготовление национальных головных уборов. Все, на что есть спрос.

Мечты сбываются

Пока Асет Кушербаев строчит очередной аксессуар для автомобиля или мебели, в голове прорабатывает идею по созданию производства женского белья. По мнению молодого предпринимателя, зачастую белье женщина покупает не столько для себя, сколько для мужчины, чтобы покорить его.

«А кто лучше мужчины может знать, что ему понравится?» – задается вопросом портной.

Он провел исследования на эту тему и решил, что идея перспективная. Оказалось, есть сложности, и самая главная – в Казахстане не выпускают ткани. Так что сейчас он в поисках материалов, что отвечали бы многим критериям, прежде всего по качеству. Немаловажны и цветовая гамма, оттенки – у клиенток должен быть большой выбор, уверен портной. Это касается и кружев. Несомненно, все это отразится на ценовой политике. Но предприниматель не хочет, чтобы экономия влияла на качество. Женщины достойны хорошего белья, которое приносит удовольствие.

Пока это планы. Но молодой человек настроен решительно, рассчитывая через год наладить массовое производство белья. И не только для жительниц Экибастуза.

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Вопрос дня

Архив опросов

Депозиты в какой валюте вы предпочитаете?

Варианты

d1fHAmG5BPI.jpg

almaty2019_kursiv_240×400.jpg

Цифра дня

старше 20 лет
половина продаваемых авто в Казахстане

Цитата дня

Земля должна принадлежать тем, кто на ней работает. Земля иностранцам продаваться не будет. Это моя принципиальная позиция

Касым-Жомарт Токаев
президент Республики Казахстан

Спецпроекты

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Биржевой навигатор от Freedom Finance

Биржевой навигатор от Freedom Finance


KAZATOMPROM - IPO уранового гиганта
Новый Курс - все о мире инвестиций

Банк Хоум Кредит

Home Credit Bank


Новый Курс - все о мире инвестиций
Новый Курс - все о мире инвестиций