Перейти к основному содержанию

kursiv_in_telegram.JPG


1097 просмотров

История стартапа должна захватить клиентов

И вот как это делается

Фото: Shutterstock

Слышали ли вы когда-нибудь о компании с действительно замечательной историей?

На самом деле мы постоянно видим эти истории на сайтах различных организаций и в рекламе. Многие компании, особенно небольшие, у которых нет значительного бюджета на маркетинг, используют истории о себе, чтобы привлечь внимание потребителей, кредитных организаций и инвесторов. Эти истории могут быть как о периоде основания компании, так и о том, как она повлияла на своих клиентов. В любом случае сторителлинг – это мощный инструмент, который у потребителей находит гораздо более глубокий отклик, чем просто сухие факты или традиционная подача продуктов. 

«Наше восприятие формируют эмоции и мотивация, поэтому мы запоминаем хорошие истории. В частности, один из способов повысить эффективность обучения – это вызвать сильные эмоции, поскольку люди чаще запоминают эмоциональную информацию, чем неэмоциональную», – говорит Анджела Рэндольф, доцент колледжа Бэбсон.

Однако создание истории, которая завладеет вниманием людей и будет удерживать его до конца, – задача со многими переменными. Ниже – некоторые секреты сторителлинга.

Зачастую эффективные бизнес-истории повторяют логику старинных легенд, восходящую к самым ранним видам мифотворчества.

«Истории об основателях компаний и новых инновациях нередко имеют форму мифа и выстроены вокруг приключений главного героя», – говорит доктор Рэндольф.

По ее словам, сначала основатель компании ведет нормальную жизнь, затем сталкивается с проблемой, которая прерывает привычный ход вещей – все как у героев классических сказок. После такого призыва к действию основатель компании начинает действовать, подвергается различным испытаниям, преодолевая которые превращается в лидера. Сама же идея трансформируется в продукт, услугу или какие-либо революционные изменения. Затем основатель возвращается к «нормальной» жизни предпринимателя, предлагающего людям определенный продукт или услугу.

Предприниматели, создавая свои собственные истории, должны помнить об этой структуре повествования, а также делать акцент на наиболее важных моментах, говорит Анджела Рэндольф.

«Сильные эмоции может вызвать причина, по которой герой начал действовать. К примеру, если появление продукта каким-то образом связано с несчастным случаем, когда кто-то из близких основателя компании получил травму или даже погиб, то такие сильные, ассоциирующиеся с трагедией, эмоции могут послужить для аудитории серьезным призывом к действию», – отмечает ученый. Также она рекомендует выделить стороны характера основателя компании, которые он проявил в ходе выпавших на его долю испытаний, и те новые его качества, которые выработались в ходе их преодоления.

Правильная визуализация – это важно

Для полноты картины предприниматели должны подкрепить свою историю запоминающимися образами.

«Люди – визуальные существа, и это центральный компонент устных историй», – говорит Ханна Харви, ученый и профессиональный рассказчик.

Она часто проводит специальные семинары по сторителлингу на различных фестивалях и т. д., и, по ее словам, аудитория намного дольше помнит определенные визуальные образы, чем абстрактные цели или ценности.

На практике это может означать использование иллюстраций к истории компании на ее веб-сайте. Также речь может идти о визуальных образах в самом повествовании. В качестве примера доктор Харви приводит собственного деда Тома Литтла, расширившего свой строительный бизнес с бригады из трех человек до компании, где работают 1100 сотрудников. В частности, г-н Литтл использовал истории, выступая перед новыми сотрудниками во время их обучения, а также для того, чтобы выстроить крепкие отношения с клиентами своей строительной компании.
По словам доктора Харви, его истории были простыми, но очень действенными.

«В годы, когда все только начиналось, каждое утро, пока его две маленькие дочурки еще спали, он пил горячий кофе, сидя в одиночестве за кухонным столом, а затем на своем потрепанном грузовичке заезжал за двумя своими рабочими по дороге на работу. Они встречались у ворот каждое утро, неважно, шел при этом дождь или снег. Эти образы были так удачно переплетены с историей его компании, что надолго остаются в памяти: дыхание холодного утреннего воздуха на коже, пар от кружки горячего кофе, взмах рукой, когда подъезжаешь к воротам, – рассказывает она. – Необходимость рано вставать, усердно трудиться, стремиться к лидерству в работе – эти ценности звучат великолепно, но… Я могла бы перечислить лучшие в мире ценности, но вы не вспомните их уже через пять минут после того, как я перестану говорить. Зато вы вспомните, как холодный воздух ощущался на вашей коже, кофе и образ человека у ворот. И эти образы приведут вас обратно к ценностям», – отмечает Ханна Харви.

Иначе говоря, предприниматели должны подумать о том, какие сильные образы могли бы связать их и потенциальных клиентов. «На самом деле в вашей голове эти образы уже есть, – говорит доктор Харви. – Надо просто вспомнить, где вы были, когда у вас впервые появилась идея, приведшая к созданию компании? Кто был вашим первым сотрудником? Как выглядела та комната, где вы тогда были, какой была погода на улице, что стало главным событием того дня?»

Сохраняйте интригу

Самые лучшие примеры сторителлинга всегда учитывают то, как работает человеческий мозг.

«Мы запрограммированы реагировать на истории, вызывающие сочувствие к главному герою, – говорит Мэри Гейл, лектор колледжа Бэбсон, ссылаясь на исследования Пола Зака из Университета Клермонт. – Истории вокруг конкретных людей вызывают выброс окситоцина. Более того, по количеству окситоцина, выделяемого мозгом, можно было спрогнозировать – как много людей были готовы помочь другим, например, через пожертвования на благотворительность, связанную с этой историей».

В другом исследовании на эту же тему доктор Зак показал: если в истории есть интрига и поддерживается напряжение – а это оказывает еще большее воздействие на мозг, – то повышается вероятность того, что слушатели «проникнутся эмоциями персонажей и с большей вероятностью продолжат имитировать их чувства и поведение». 

«Это исследование подтверждает тот факт, что предприниматель, который создал и использует отличную, основанную на реальных событиях, историю, может получить значительные преимущества. Ведь вполне вероятно, что слушатель захочет рассказать другим о продуктах и услугах рассказчика истории. К примеру, на краудфандинговой платформе Kickstarter чем лучше история, тем больше средств компания может привлечь. Потенциальный инвестор, который услышал и был очарован впечатляющей историей о компании, может порекомендовать своим партнерам обратить на нее больше внимание», – говорит г-жа Гейл.

По словам доктора Зака, наряду с напряженностью повествования мозг также реагирует на истории, с чьими персонажами слушатель ощущает взаимосвязь.

«Это помогает лучше понять основные мысли, выделенные спикером, и они больше запоминаются», – говорит он.

В качестве примера доктор Зак приводит рекламу пива Guinness, в которой показан бар, где один столик всегда пустой.

«Сначала это вызывает недоумение, почему столик пуст? Еще больше вопросов возникает, когда столик по-прежнему пуст и женщина-бармен не разрешает посетителю забрать стоящий возле него стул. Это создает напряжение, ощущаемое нами на уровне нервных клеток», – говорит он.

И поскольку загадка заключается в человеке – неизвестном, но очевидно уважаемом, который будет сидеть за этим пустым столиком, «появляется некий социальный компонент, создающий эмоциональную связь, и по мере продолжения истории происходит выброс окситоцина», – рассказывает доктор Зак. Это напряжение ослабевает только тогда, когда мы наконец узнаем, что стол предназначался для солдата, которого приветствуют люди, когда тот входит в бар.

Доктор Зак отмечает, что эффект, возникший в ходе рассказанной истории, важно использовать сразу же, добавив в конце конкретный призыв к действию, например, купить определенный продукт или позвонить по указанному номеру, чтобы получить дополнительную информацию.

«В противном случае вы упустите возможность повлиять на вашего зрителя», – говорит он.
 

Перевод с английского языка осуществлен редакцией Kursiv.kz


1603 просмотра

Как в Казахстане заработать на кроликах

«Курсив» узнал с чего следует начать

Фото: Shutterstock.com

Кролиководство промышленного масштаба по европейским технологиям в нашей стране ведется только в Восточном Казахстане. В год ферма по разведению кроликов села Казачье Уланского района поставляет в супермаркеты крупных городов республики более 15 тонн крольчатины. «Курсив» узнал, с какими сложностями пришлось столкнуться предпринимателю, взявшемуся за незнакомый вид бизнеса, и как казахстанцы приняли новый продукт.

Из финансиста – в кролиководы

Бизнес-историю Павла Чувилина из Восточного Казахстана нельзя назвать типичной. Три года назад специалист финансовой сферы, решивший открыть свое дело, выбрал кролиководство.

К новому делу Павел Чувилин подошел только с точки зрения успешности бизнес-идеи. Вначале он провел маркетинговое исследование, понял, что кролиководство имеет большой потенциал из-за роста потребления экологически чистых продуктов, ниша свободна, конкуренция низкая; выяснил, что компаний, которые продают крольчатину, в стране очень мало и большинство из них работают на уровне подсобных хозяйств.

Предприниматель подсчитал, чтобы вложенные, в том числе заемные, средства – а это более 100 млн тенге – через определенный срок вернулись со значительным приростом, к разведению кроликов необходимо подойти очень серьезно.

Вариант – поставить дешевые клетки в каком-нибудь крестьянском хозяйстве, запустить туда выкупленных в местных подворьях домашних кроликов – даже не рассматривался. Кроликоферму на 3 тыс. голов строили с нуля по европейской технологии интенсивного производства. К выбору участка для строительства фермер и его команда подошли, что называется, по науке: в учет принималось все – география территории, логистика, доступность ингредиентов для комбикорма, роза ветров. Хорошо продуваемую площадку нашли относительно недалеко от Усть-Каменогорска – в селе Казачье Уланского района. Построили ферму закрытого цикла, убойный цех, административный участок, установили холодильные камеры, системы микроклимата, цех по переработке комбикорма. Родительское стадо привезли из Италии. Мясная порода «калифорнийский кролик» была выбрана именно за ее высокопродуктивные качества.

«Успешность, масштабность этого бизнес-проекта возможны при условии, если удастся создать идеальные условия для кролика. А это значит, в помещении, где находятся животные, и зимой и летом нужно обеспечить стабильную температуру +20 градусов. Должна идеально работать система вентиляции, поэтому мы контролируем не только температуру и влажность, но и уровень аммиака. Имеет значение и количество света, и уровень шума. Кролики должны жить спокойной, размеренной жизнью, кушать, набирать в весе, размножаться», – рассказывает руководитель компании «Eco product» Павел Чувилин.

По собственному рецепту

Анализируя опыт крупнейших производств России, Павел понял, что один из самых важных факторов, который необходимо было соблюсти, – это правильное кормление. Не сеном и не зерном, а специальным сбалансированным гранулированным комбикормом, содержащим в себе 24 ингредиента. Тот факт, что такой уникальный корм, который в идеале должен быть у быстрорастущего кролика, нельзя было нигде купить, не остановил. Договорились с местным комбикормовым цехом о спецзаказе, корм стали готовить по своим рецептам. Некоторые ингредиенты приходится искать в России и везти за тысячи километров – например, свекловичный жом или кукурузный зародыш. Из травы желательно давать только клевер или люцерну.

Для системного управления производственными показателями используется технология искусственного осеменения. Это позволяет исключить все субъективные факторы, например, когда самка может не подпустить к себе крола. Поэтому окрол у всех самок происходит в один день. Контроль над процессом осеменения позволяет кролиководам доводить количество окролов до 7-8 в год (при размножении в естественной среде – 4 раза). Таким образом одна самка на ферме в год приносит до 70-80 крольчат.

Численность поголовья родительского стада в настоящее время приблизилась к 300. Количество животных для убоя в год превышает 10 тыс. особей (более 15 тонн крольчатины). Розничная стоимость килограмма мяса кролика  – 2 тыс. тенге.

«Когда система выстроена и работает, конечно, уже не так сложно. Мы соблюдали все формальности и создавали идеальные условия именно для того, чтобы получить хороший прирост веса. При таком раскладе за два с половиной месяца крольчонок уже достигает забойного веса тушки – 1,3-1,5 кг. Получается, на убой идут кролики-подростки, даже не достигшие полового созревания, поэтому мясо считается «молочным», – рассказывает Павел Чувилин.

Не все поняли

По мнению руководителя фирмы, отсутствие конкуренции – это большое преимущество и одновременно проклятие любого стартапа. Ведь путь еще никем не пройден и учиться приходится на своих ошибках. Как и добиваться внимания потребителя.

По словам Павла Чувилина, самой большой сложностью на первоначальном этапе построения системы продаж было преодоление недоверия со стороны торговой сети. К появлению нового для многих городских жителей продукта были не готовы и сами покупатели.

«Для нашей ментальности кролик – это не массовый продукт, поэтому люди сначала воспринимали его с большой осторожностью. Осложняло дело и то, что во многих городах супермаркеты уже имели опыт реализации кроликов, и он был негативным. Поэтому никто не хотел связываться с нами, несмотря на то, что качество продукции было отличным и кролик, что называется, был «с бумажкой». Мы преодолевали это недоверие постепенно, торгуя тушками самостоятельно прямо в торговых центрах. Когда продавцы увидели покупательский интерес, дело пошло», – вспоминает Павел.

В настоящее время, по его словам, замороженная продукция компании из Восточного Казахстана регулярно поступает в магазины Алматы, Нур-Султана, Караганды, Павлодара, других городов страны. В планах на ближайшую перспективу  увеличить производственные объемы в четыре раза и выйти на экспортные позиции на российский рынок.

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Вопрос дня

Архив опросов

Как вы провели или планируете провести отпуск этим летом?

Варианты

 

Цифра дня

старше 20 лет
половина продаваемых авто в Казахстане

Цитата дня

Земля должна принадлежать тем, кто на ней работает. Земля иностранцам продаваться не будет. Это моя принципиальная позиция

Касым-Жомарт Токаев
президент Республики Казахстан

Спецпроекты

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Биржевой навигатор от Freedom Finance

Биржевой навигатор от Freedom Finance


KAZATOMPROM - IPO уранового гиганта
Новый Курс - все о мире инвестиций

Банк Хоум Кредит

Home Credit Bank


Новый Курс - все о мире инвестиций
Новый Курс - все о мире инвестиций