Перейти к основному содержанию

kursiv_in_telegram.JPG


3978 просмотров

Самозанятые продажи

Косметический рынок неплохо пережил годы кризиса – он вырос более чем на 4%, в том числе очень хорошо развиваются прямые продажи. Генеральный директор Mary Kay в Казахстане Константин Кулинич на примере своей компании рассказал «Къ» о такой схеме бизнеса.

Косметический рынок неплохо пережил годы кризиса – он вырос более чем на 4%, в том числе очень хорошо развиваются прямые продажи. Генеральный директор Mary Kay в Казахстане Константин Кулинич на примере своей компании рассказал «Къ» о такой схеме бизнеса.

Объем казахстанского рынка косметики, по данным Euromonitor, составил 91,6 млрд тенге в 2009 году. 28% этого объема занимает бизнес прямых продаж. Однако в категории ухода за кожей показатели бизнеса прямых продаж составляют уже 47%. Это означает, что казахстанские потребители предпочитают покупать средства по уходу за кожей после консультаций и апробирования и отдают предпочтения консультантам компаний прямых продаж.

Для сравнения: в 2007 году объем косметического рынка составлял 82,3 млрд тенге, а в 2008 году – 87,8 млрд тенге. Это значит, что даже в период кризиса рынок косметики в Казахстане вырос на 4,32%.

По данным Казахстанской ассоциации прямых продаж, около 400 тыс. независимых консультантов в Казахстане ведут свой бизнес с компаниями прямых продаж. Из них 100 тыс. работают с компанией Mary Kay.

Генеральный директор Mary Kay в Казахстане Константин Кулинич отмечает, что за 10 лет присутствия на рынке компания выросла в 30 раз (компания пришла в Казахстан в 2000 году – «Къ»). Каждый год в процентном выражении компания растет темпами «дабл диджит» (двузначный рост).

Постоянный штат компании приближается к 200 сотрудникам (бухгалтеры, маркетологи, водители), а независимых консультантов, которые ведут прямые продажи и зарабатывают свой доход сами, – свыше 100 тыс. человек. Сборочная линия, которая существует сегодня в Казахстане, способна сформировать до 10 тыс. заказов за одну смену. Основные поставки приходят из США, в Алматы проводятся необходимые законодательством процедуры, далее продукция сортируется, и после этого поступает во все города Казахстана.

Причина увеличивающейся популярности прямых продаж – в хорошей материальной отдаче. С ростом экономически активного населения (с 8,228 млн в 2007 году до 8,62 млн в 2010 году) – на 4,7%, неуклонно растет и доля самостоятельно занятых людей, на 2,8% (до 2,733 млн человек на II квартал 2010 года). С 2009 года количество экономически активного населения и самозанятых граждан выросло параллельно – на 5%.

Скидки, которые компании предлагают своим независимым консультантам от рекомендуемой производителем цены, говорят о хорошей рентабельности бизнеса для самозанятых и составляют 20-40% (в Mary Kay это 40% – «Къ»), однако консультант может и сам назначать отпускную цену.

Причина многочисленности самозанятых людей, приходящих в Mary Kay, по мнению К. Кулинича, в том, что новый консультант получает такие же скидки, как и все предшествующие. Компания отслеживает, чтобы отношения новых консультантов (предпринимателей, как их еще называют в компании) велись напрямую с компанией, а не с перепродавцом, дистрибьютером многоуровневого маркетинга или пирамиды.

К. Кулинич называет средний чек месячных продаж консультанта – 10-15 тыс. тенге. Цифра, по его словам, конечно, похожа на среднюю температуру по больнице, однако, если учесть небольшие продажи некоторых консультантов, участвующих в статистике, то продажи других, наоборот, впечатляют.
«10 тыс. заказов – для нас напряженный, но обычный хороший рабочий день», – делится К. Кулинич.

Компания не платит бонусы за привлечение людей в компанию, а вознаграждает только за продажи. «За перепись населения мы не платим», – говорит К. Кулинич. Зато есть комиссии за групповые продажи. И, наверное, все знают про розовые «Мерседесы», которые получают в подарок лидеры продаж, а также про частые зарубежные поездки.

Главным конкурентным преимуществом К. Кулинич называет не качество продукции, что было бы ожидаемым, а культуру компании. «Сегодня индустрия косметики так устроена, что производить качественный товар могут многие. Но эту продукцию надо еще правильно донести и наполнить смыслом работу самого консультанта и компании», – говорит он.

По его словам, за 50 лет существования на рынке Mary Kay не ощутила насыщения каких-либо рынков и с разными темпами, но продолжает там развиваться, будь-то страны Юго-Восточной Азии или Центральной Европы. Казахстан же по динамике развития на очень хорошем счету и среди стран СНГ, и среди стран Европы.

Мировые прямые продажиПо официальным отчетам Всемирной ассоциации прямых продаж, в 2009 году мировой уровень розничных продаж составил $117,5 млрд. На тот же год общее число зарегистрированных дистрибьютеров в мире составило 74 млн человек. Для сравнения, в 1998 году этот показатель составлял 33 млн человек.

1485 просмотров

Как в Уральске раскрутить свое дело и продавать на него франшизу

Кейс от Асхата Рамазанова и Александра Керимова

Фото: Shutterstock

За шесть лет, что житель Уральска Асхат Рамазанов занят в бизнесе, он прошел путь от челнока до владельца шести магазинов одежды и франчайзера, под торговой маркой которого открыты еще четыре магазина в разных городах Казахстана. У бизнесмена есть свой, философский взгляд  на построение успешного бизнеса, которым он поделился с «Курсивом».

Свой первый магазин мужской одежды Асхат Рамазанов с другом Александром Керимовым открыли в 2013 году. Завозили вещи сначала из Алматы, позже – напрямую из Китая и Турции. Свой выбор предприниматели остановили на мужской одежде, считая, что знают потребности этого рынка. Первые два года начинающие предприниматели только перепродавали вещи – от кроссовок и футболок до классических костюмов.  А потом парни приняли решение отшивать модели одежды под собственным брендом Fiesta по тем лекалам и из тех материалов, которые им нравятся, на заказ. Сначала сотрудничали только со швейной фабрикой в городе Талгаре Алматинской области, потом с фабриками Китая и Турции. 

Без фанатизма не обошлось

Асхат Рамазанов признается, что по специальности он не модельер, а эколог. Но это не мешает ему придумывать новые модели мужской одежды, потому что, когда человек долгое время занимается продажей вещей, он уже приблизительно знает, чего хотят люди. Разрабатывая модели для пошива, по словам предпринимателя, главное – иметь вкус и смелость, чтобы реализовывать свои идеи. Первой моделью, которую шили по их заказам на фаб­рике в Талгаре, были толстовки с казахстанской символикой. На них был спрос. Акимат Уральска тогда закупил большую партию толстовок для молодежных организаций города. 

Спустя шесть лет 90% от всего ассортимента магазина шьется на заказ, исключение составляют лишь обувь и некоторые виды одежды. Потребность пошива одежды продиктовал рынок, отмечает бизнесмен. Ввозимые ранее товары из Китая и Турции не очень подходили казахстанцам: китайские модели маломерят, а турецкие лекала оказались большими, поэтому ребята решили, что стоит подгонять лекала под отечественного потребителя.

«Мы работали круглыми сутками. Без фанатизма не обошлось. Я первые три года работы вообще не отдыхал – ни в субботу, ни в воскресенье. Ради результата готов был выкладываться по полной. С утра до вечера думал, как улучшить сервис, как привлечь больше клиентов, как сделать так, чтобы люди после покупки возвращались к нам снова», – объясняет Асхат Рамазанов.

Большую помощь, признается он, им оказали соцсети, в частности «Инстаграм», где  они проводят для своих клиентов конкурсы, розыгрыши призов – рос интерес людей к их магазину, росли и продажи. И если пару лет назад фото вещей в соцсети выкладывали сами владельцы бизнеса, то теперь за них это делает целая команда профессионалов – фотог­рафов, копирайтеров. Только в Уральске в сети «Инстаграм» у них более 75,5 тыс. подписчиков, в других городах их число варьируется от 20 тыс. до 50 тыс.

Были и ошибки, и просчеты

Владелец магазина одежды объясняет, что продажи во многом зависят от стоимости изделий, поэтому они выбрали для своего магазина концепцию «доступная цена при хорошем качестве». И она сработала. 

В самом начале пути, по словам Асхата Рамазанова, было много ошибок: они завозили вещи, которые линяли при стирке, садились, быстро изнашивались. Не всегда они угадывали с лекалами – некоторые модели одежды, пошитые по их заказам, уральцы вообще не хотели покупать. 

Сейчас, как утверждает бизнесмен, они научились шить и закупать качественные вещи. При этом, открывая очередной магазин в новом городе, изучают особенности спроса своих клиентов. Так для себя молодые предприниматели сделали вывод, что в Атырау и Актау парни никогда не будут носить узкие джинсы, не пользуются спросом здесь и вещи ярких расцветок. В Алматы, наоборот, любят зауженные модели брюк, футболки с броским принтом. Уральск и Актобе в плане выбора одежды более свободны – здесь есть молодежь, которая носит супермодные вещи кислотных оттенков, но есть и ценители спокойных цветов и классических моделей.

Франчайзеры не денег ради

Четыре года назад торговой марке стало тесно в Уральске, и парни решились открыть магазины сначала в Аксае, затем в Атырау и Актау. В 2017 году подобный магазин открылся и в Алматы. А потом им поступило несколько предложений из разных городов продать франшизу на открытие магазина.

«Приходили клиенты, которые были проездом в Алматы, покупали вещи и говорили, что им нравится атмосфера магазина, обслуживание. Так мы решились на этот опыт – продавать франшизу на наш бренд», – рассказывает г-н Рамазанов.

Таким образом, магазины открылись сначала в Актобе, потом – в Костанае, Рудном, Павлодаре, Караганде, Усть-Каменогорске и в Кульсары.

Владелец магазина объясняет, что по договору торговой франшизы главное их условие – сохранение концепции торговой марки и оптовые закупки товара под одноименным брендом. Никаких первоначальных взносов за работу и роялти они не требуют. Зарабатывают лишь свои 15-20% от оптовых продаж товара своим франчайзи.

Рамазанов признает, что со временем им пришлось расторг­нуть договоры с франчайзи в Актобе, Караганде и Павлодаре – качество работы этих магазинов не соответствовало их концепции.

«Наше железное правило – высокий сервис в обслуживании клиентов, качественный контент в соцсетях об акциях, новых поступлениях. Нам важен имидж нашего магазина, хочется, чтобы бренд был известен в Казахстане, поэтому, если директора магазинов не работают по этим правилам, мы с ними не сотрудничаем», – лаконично объясняет он.

Сегодня в торговой сети работают 80 человек. На ближайшее время у Асхата Рамазанова есть планы открыть новый магазин в Нур-Султане – не по франшизе, а свой. Считает, что в столице много перспектив для заработка и нельзя их отдавать кому-то другому. Кроме того, они с Александром Керимовым начали осваивать новое для себя направление – строительство таунхаусов, также они намерены открыть свой плов-центр.

Бизнесмен откровенно говорит, что сейчас их доходы позволяют им с партнером жить, ни в чем себе не отказывая. Но для того, чтобы этого достичь, первые полгода работы они брали из кассы своего магазина всего по 50 тыс. тенге – на самое необходимое, еще полгода – по 100 тыс. тенге. Всю прибыль они вкладывали в закупку нового товара.

«Многие думают, что у предпринимателя должен быть талант. Я считаю, что это чушь. Успех любого бизнеса – это труд и только труд», – уверен Асхат Рамазанов.

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Вопрос дня

Архив опросов

Как вы провели или планируете провести отпуск этим летом?

Варианты

 

Цифра дня

старше 20 лет
половина продаваемых авто в Казахстане

Цитата дня

Земля должна принадлежать тем, кто на ней работает. Земля иностранцам продаваться не будет. Это моя принципиальная позиция

Касым-Жомарт Токаев
президент Республики Казахстан

Спецпроекты

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Рейтинг прозрачности крупнейших компаний Казахстана

Биржевой навигатор от Freedom Finance

Биржевой навигатор от Freedom Finance


KAZATOMPROM - IPO уранового гиганта
Новый Курс - все о мире инвестиций

Банк Хоум Кредит

Home Credit Bank


Новый Курс - все о мире инвестиций
Новый Курс - все о мире инвестиций