Как казахстанский малый бизнес осваивает digital-инструменты роста продаж

Финалисты марафона получили бесплатный анализ деятельности компаний

Фото: Free-Photos/Pixabay

Организаторы и участники «Бизнес-Марафона» от компании «Кселл» подводят первые итоги проекта, цель которого – помочь компаниям, работающим в МСБ, преодолеть последствия коронакризиса.

Напомним, что финалисты марафона получили бесплатный анализ деятельности компаний, рекомендации по улучшению своей бизнес-стратегии от основателя школы успешного предпринимательства Rich Brothers, предпринимателя и эксперта в построении отдела продаж Александра Савельева, а также доступ к В2В-услугам от «Кселл».

Для двух из шести финалистов проекта, компаний TYR Kazakhstan и «Техномарт», объявленный в марте карантин оказался нелегким испытанием. Деятельность TYR Kazakhstan связана с реализацией товаров для любительского спорта и отдыха, занятий водными видами спорта, и карантин вынудил компанию практически свернуть работу.

«Центральный стадион Алматы, где находится наш офис и склад, закрылся, работа компании оказалась практически парализована. Доходило до того, что некоторые товары нам приходилось отправлять клиентам со склада в Москве, но из-за перебоев в работе почтовых служб некоторые товары не дошли до сих пор. По этой же причине нам было сложно выполнять советы эксперта относительно более тщательного изучения нашей целевой аудитории и поиска самых эффективных рекламных инструментов. Реклама была, но сложно работать в полную силу, если не можешь даже попасть на склад. Чтобы не повторять собственных ошибок, накануне второго карантина мы вывезли товары со склада по домам сотрудников. Таким образом, мы в любом случае сможем продолжать работу в режиме интернет-магазина», - говорит директор Мурад Мархиев.

И все же, отмечает заместитель директора Юлия Синицына, заказы в TYR Kazakhstan поступали даже во время карантина. Хороший отклик, в частности, принесла таргетированная реклама в соцсетях. Соскучившись по тренировкам, казахстанцы покупали экипировку для плавания, большим спросом пользовались товары для триатлона. После снятия ограничений клиенты, имевшие возможность выехать за город и поплавать на открытой воде, покупали гидрокостюмы и буйки для плавания, продажи которых традиционно растут в летний сезон. Понимая, что девальвация нанесла удар по финансовому положению казахстанцев, компания добавила в ассортимент бюджетные бренды плавательной атрибутики.

TYR Kaz (2)_0.jpg

Из-за пандемии казахстанцы этим летом не смогут провести отпуск за границей, но отдых на берегу ближайшей речки может пройти не хуже, чем на морском пляже, уверен эксперт.

«После объявления второго карантина люди начали переживать не только из-за распространения болезни, но и из-за того, что лето проходит, а многие так и не выбрались на природу. Именно на быстротечность летнего сезона я бы советовал сделать ставку TYR Kazakhstan в маркетинговой политике, ведь даже после окончания второго карантина у нас в запасе останется один летний месяц, и провести его надо с пользой. Я посоветовал компании вкладывать больше денег в рекламу и тестировать все каналы взаимодействия с потенциальным клиентом – таргетинговую и контекстную рекламу, продвижение SEO. В том бизнесе, где работает TYR Kazakhstan, о рекламе нельзя забывать ни на день, чтобы конечный потребитель видел, что вы можете решить его проблемы», - комментирует Александр Савельев. 

По мнению эксперта, компании следует экспериментировать с рекламными текстами, направленными на разную аудиторию, запускать привлекательные акции на самые популярные товары, искать и находить инструменты, которые не просто заставят клиента приобрести акционный товар, но подтолкнут его к общению, и он оставит контакт.

Этим летом TYR Kazakhstan планировали начать производство силиконовых шапочек для плавания, но, по мнению эксперта, торопиться с развитием производственного направления не стоит – это абсолютно новое направление, требующее больших вложений. Лучше не упускать возможность параллельно освоить большой российский рынок и таким образом диверсифицировать бизнес.

Второй карантин – самое подходящее для TYR Kazakhstan время, чтобы запустить услугу Kcell Contact. Люди большую часть времени проводят дома, а значит, находятся в онлайне, и можно оценить, какой канал коммуникаций окажется наиболее эффективным, считает Александр Савельев. По словам Мурада Мархиева, недавно у компании появилась возможность осуществлять доставку по всему Казахстану через известный маркетплейс, что также является большим плюсом.

«Такие нюансы, как возможность доставки до двери в любой город страны, обязательно должны найти отражение в рекламе, и чем больше таких нюансов, тем лучше, потому что они подталкивают покупателя к легкой покупке, но делают это тонко, не «в лоб», как, например, те же акции. Нужны инструменты, которые не просто помогут продать, но подтолкнут человека к общению, и чем больше тестовых вариантов рекламы для разной целевой аудитории сделает компания, тем лучше», - считает эксперт.

Другой участники «Бизнес-Марафона», компания «Техномарт», также предпринимает действия по цифровизации бизнес-процессов. Компания начала внедрять CRM, руководитель самостоятельно проводит обучение сотрудников, начали считать конверсию и получили первые результаты.

«В общем и в целом, в нынешних обстоятельствах дела у компании идут неплохо. Мы проанализировали конкурентную ситуацию по продажам и сервису и выяснили, что с точки зрения продаж крупные офлайн-сети практически по всем позициям обходят нас, и единственное, что мы можем сделать – запускать акции, привлекательные ценовые предложения и за счет этого наращивать продажи. На первое место у нас вышли сезонные товары для отдыха на природе, и мы планировали сделать 20-процентную скидку на весь ассортимент в этой категории, а также запустить бесплатную доставку по Казахстану. На мой взгляд, мы идем к цели, но медленно, в том числе из-за нынешней ситуации», - отмечает руководитель компании Вячеслав Болдырев. 

Затягивается согласование вопроса с запуском таргетинговой рекламы. Между тем, по мнению Александра Савельева, именно эту задачу «Техномарту» следует решить в первую очередь.

«Гадать на кофейной гуще нет смысла. Компании надо экспериментировать, пробовать разные варианты, если понадобится – делать десятки рекламных объявлений на разные группы товаров, выделять соответствующий бюджет. У «Техномарта» был неудачный опыт, когда вложения в маркетинг не сработали, но это не повод опускать руки – нужно экспериментировать с разными вариантами и найти тот самый, который позволит сполна вернуть все вложенные средства», - отмечает эксперт.

IMG_4569 (1).jpg

По мнению представителей «Кселл», наиболее эффективным инструментом таргетированного выхода в digital для компании «Техномарт» была бы услуга Kcell Contact, но ее запуску должен предшествовать анализ целевой аудитории. Провести его, отмечает Александр Савельев, поможет анкетирование клиентов и личные встречи хотя бы с одним представителем каждой из клиентских групп, будь то физические лица или корпоративные клиенты.

«Компаниям, работающим с большим ассортиментом товара, важно понять, как и чем привлечь клиента, а потом заинтересовать его, сделать так, чтобы он еще не раз вернулся за покупками. Но сделать это невозможно, не изучив целевую аудиторию», - отмечает эксперт.

В условиях новой реальности, тесно завязанной на работу в онлайн-каналах, digital-инструменты могут стать одним из действенных механизмов привлечения клиентов и увеличения продаж, но лишь в том случае, если они работают в связке с аналитикой.

 

Читайте "Курсив" там, где вам удобно. Самые актуальные новости из делового мира в Facebook, Telegram и Яндекс.Дзен

banner_wsj.gif

 

Тенгизшевройл разместила евробонды на $1,25 млрд

В Moody's считают, что компания будет наращивать долги в рамках проектов будущего расширения

Фото: Tengizchevroil

Для финансирования реализации проекта будущего расширения (ПБР) ТОО «Тенгизшевройл» (ТШО) 15 июля разместило два выпуска евробондов на $500 миллионов и $750 миллионов со ставкой вознаграждения 2,6% и 3,2% годовых. Датой погашения обозначены 15 августа 2025 и 2030 годов. Организаторами размещения выступили Bank of China, HSBC, IMI – Intesa Sanpaolo и J.P. Morgan.

Двумя днями ранее агентство Moody’s Investors Service (Moody’s) подтвердило рейтинг Baa2 в отношении облигаций, выпущенных Tengizchevroil Finance Company International Ltd (TFCI). «Эмитент является компанией специального назначения, полностью принадлежащей ТОО «Тенгизшевройл», созданному для привлечения долга и передачи в долг поступлений ТШО», – сообщило Moody’s.

Выпуск ценных бумаг соответствует ожиданиям агентства о том, что ТШО будет регулярно наращивать долги в рамках проектов будущего расширения и управления устьевым давлением (ПБР/ПУУД), реализуемых на месторождении Тенгиз.

Есть риски

В Moody’s считают, что дополнительный долг существенно не изменит кредитный профиль Тенгизшевройл, и что ее операционные показатели остаются высокими, несмотря на проблемы, связанные с коронавирусом.

В качестве положительных моментов агентство отмечает то, что ТШО имеет лицензионное соглашение с правительством Казахстана, предоставляющее ей исключительные права на добычу углеводородного сырья на Тенгизском и Королевском месторождениях до 2033 года. Кроме того, предприятие является важным источником денежных средств для его акционеров, в частности корпорации Chevron, имеющей рейтинг Aa2 стабильный, и правительства Казахстана, способных поддержать компанию.

Но и риски тоже есть. В Moody’s полагают, что в 2020 году из-за снижения цен на нефть и сокращения добычи в рамках соглашения ОПЕК+ доход ТШО будет существенно ниже, чем в прошлом году. Казахстан взял на себя обязательства сократить производство нефти на 390 тыс. баррелей в день в течение мая-июля этого года. По некоторым данным, ТШО согласилось снизить суточную добычу более чем на 100 тыс. баррелей. 

Помимо этого, еще не определены сроки возобновления строительных работ на ПБР. С начала вспышки коронавируса в марте этого года ТШО значительно сократила персонал на площадке, отмечает агентство. Многие некритические работы на проекте были приостановлены. Компания рассчитывает завершить ПБР к середине 2023 года, а ПУУД – к концу 2022-го. Поэтому повторный запуск строительства на Тенгизе планируется в течение этого года. Однако сроки обратной мобилизации зависят от ситуации с коронавирусом в республике и являются неопределенными. Длительные задержки с ремобилизацией сделают достижение целевой даты завершения в середине 2023 года более сложной задачей, констатируют эксперты.

Также в качестве рисков отмечается возможный рост стоимости транспортировки нефти по системе Каспийского трубопроводного консорциума (КТК). При этом Moody’s считает, что ТШО обладает достаточной ликвидностью, чтобы выдержать задержки с проектом расширения, и ожидает ограниченного влияния коронавируса на текущую добычу нефти.

Базовый сценарий Moody’s предполагает, что в 2020 году цены на нефть марки Brent в среднем составят $35 за баррель, а в следующем – вырастут до $45. В прошлом году средняя цена на Brent находилась в пределах $64 за баррель, поэтому агентство ожидает, что в 2020 и 2021 годах доходы компании значительно снизятся. «В настоящее время ТШО имеет непогашенный долг в размере около $7,5 млрд, в то время как верхний предел задолженности составляет $21,5 млрд, как указано в финансовых документах ТШО», – отмечает агентство. Аналитики агентства полагают, что даже при более низких доходах в этом и следующем годах компания сможет профинансировать оставшиеся капитальные затраты в размере $14 млрд за счет сочетания долговых и операционных денежных потоков без привлечения помощи акционеров.

Moody’s может понизить рейтинг облигаций, если капитальные затраты на проект расширения существенно возрастут или произойдет задержка в завершении ПБР – такое развитие ситуации намного снижает способность ТШО погасить долги в течение периода концессии. Также на рейтинг могут повлиять снижение поддержки со стороны Chevron или правительства Казахстана, низкие цены на нефть и плохие операционные показатели.

8-полоса_ТШО_карта-Казахстана.jpg

Пособия вместо зарплаты

В самой компании «Курсиву» ответили, что на сегодняшний день проект расширения завершен на 77% и что «ТШО предпринимает действия для безопасного выполнения ключевых мероприятий». Данные отчета компании о прошлогодних итогах показывают, что на конец 2019 года проект был завершен на 74%, и это значит, что за последние полгода реализация проекта продвинулась всего лишь на 3%.

Первый случай заболевания коронавирусом на Тенгизе был зарегистрирован 8 апреля. Через неделю компания приступила к эвакуации персонала с месторождения. Из-за приостановки работ сотни казахстанских и иностранных нефтесервисных компаний, около 25 тыс. работников, участвовавших в реализации проекта, были отправлены в вынужденный отпуск. «Сейчас все находятся в процессе ожидания. ТШО надеется в сентябре возобновить критические работы на ПБР», – рассказал Нурлан Жумагулов, генеральный директор «Союза нефтесервисных компаний Казахстана».
 
По его словам, до 23 июня «Тенгизшевройл» оплачивала компенсацию в размере среднемесячной заработной платы всем рабочим, находящимся на простое. Позже она предложила подрядчикам равномерно разделить оплату половины зарплаты работников, то есть 25% платит ТШО, 25% – работодатели. Но подрядчики отказались, сославшись на отсутствие денег. Тем не менее ТШО решила не оставлять рабочих совсем без денег и согласилась до сентября (до возобновления работ) платить им ежемесячные пособия в размере 42,5 тыс. тенге на человека.

Сейчас на Тенгизе трудятся 13,7 тыс. человек, включая персонал основного производства и работников ПБР и ПУУД.
С момента обнаружения первого больного по сегодняшний день среди работников месторождения зарегистрировано 3650 случаев заражения коронавирусом, из них 333 – среди работников ТШО. 2444 человека излечились от болезни. На месторождении на данный момент проходят лечение около 260 работников. Проведено более 49 тыс. тестов на наличие коронавируса. «Основное количество выявляемых на сегодняшний день случаев приходится на работников, которые проходят скрининг перед своей вахтой», – отметили в ТШО.

8-полоса_ТШО.jpg

В долг и на свои деньги

По данным КТК, за первое полугодие по трубопроводной системе было перекачано свыше 14,1 млн тонн тенгизской нефти, это на 5,7% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Нефтепровод является основным экспортным маршрутом ТШО и по нему транспортируется практически все добытое на Тенгизе сырье. Если учесть, что нынешние цены на нефть намного ниже прошлогодних, то прогноз Moody’s относительно прибыли компании по итогам 2020 года может подтвердиться.

Согласно данным консолидированной финансовой отчетности ТШО за 2019 год, опубликованной на сайте Комиссии США по ценным бумагам и биржам, чистая прибыль компании в прошлом году по сравнению с предыдущим сократилась почти на 17%, до $5,9 млрд, а общая выручка на 5,8%, до $16,3 млрд. При этом капитальные затраты превысили $10,2 млрд, увеличившись по сравнению с предыдущим годом на 3%, и на 38,8% по сравнению с 2017 годом. То есть за последние три года «капексы» ТШО превысили $27,5 млрд.

Напомним, о принятии окончательного решения по финансированию ПБР и ПУУД акционеры компании объявили летом 2016 года. Тогда же стало известно, что стоимость проекта, реализация которой позволит увеличить годовую добычу нефти на 12 млн тонн (с 27 до 39 млн тонн), составит $36,8 млрд. Однако осенью прошлого года ТШО объявило об удорожании проекта более чем на 22%, до $45,2 млрд. Оператор месторождения объяснил это повышением стоимости инженерных и строительных работ. Но и эта цифра, скорее всего, не является финальной. Нурлан Жумагулов говорит, что окончательного бюджета по ПБР все еще нет.

В ТШО ответили изданию, что компания продолжает финансировать проект за счет операционного денежного потока и внешнего долга, но отказались уточнять подробности операции.

Согласно консолидированной финансовой отчетности компании, на начало 2020 года общая долгосрочная задолженность ТШО составляла $6,7 млрд, что на 67,5% больше, чем годом ранее. Из них самый большой долг у компании перед корпорацией Chevron – свыше $3,35 млрд.

Дело в том, что 27 июля 2016 год в целях привлечения средств для финансирования проекта будущего расширения TFCI выпустила облигации для институ­циональных инвесторов на $1 млрд и взяла кредит под залог в размере $2 млрд и $1 млрд у Chevron и ExxonMobil соответственно. Облигации и займы, имеющие процентную ставку 4% годовых, должны быть погашены в августе 2026 года.

Ранее в том же месяце TFCI открыла кредитную линию на $3 млрд от синдиката коммерческих банков, на $6 млрд – от Chevron, и $3 млрд – от ExxonMobil. Срок действия кредитной линии истекает в июле 2021 года, но по усмотрению товарищества может быть продлен еще на два года.

Как видно, финансирование проекта происходит за счет заемных средств, хоть и получены они в основном от двух основных акционеров. Казахстан, владеющий 20% предприятия, принимает участие в финансировании ПБР только через реинвестицию своей доли прибыли. Если в 2017–2018 годах ТШО перечислила своим акционерам в качестве дивидендов 1,4 млрд и 1,1 млрд соответственно, то в прошлом году не выплатила ничего.

Напомним, Chevron принадлежит 50% доли участия в ТШО, ExxonMobil – 25%, «КазМунайГаз» – 20%, российско-американскому СП «Lukarco» – 5%.

Читайте "Курсив" там, где вам удобно. Самые актуальные новости из делового мира в Facebook, Telegram и Яндекс.Дзен

banner_wsj.gif

 

#Коронавирус в Казахстане

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Читайте свежий номер

qazexpocongresskz.jpg