5628 просмотров

У Boeing есть проблемы посерьезнее, чем кризис 737 MAX

Ее конкурент Airbus уже начал занимать средний сегмент на рынке

Фото: Filip Koska / Shutterstock.com

Для Boeing жизненно важно исправить недостатки 737 MAX и вернуть свой самый популярный лайнер в воздух. Но это не единственная крупная проблема Boeing. Компании также необходимо сосредоточиться на следующем поколении пассажирских самолетов, пишет Крис Исидор из CNN Business.

Авиастроительная компания ясно дала понять, в каком направлении сейчас прикладывает основные усилия – Boeing работает над тем, чтобы 737 MAX снова был допущен к полетам. Как ожидается, это произойдет к середине текущего года. Полеты 737 MAX приостановлены с марта 2019 года, после того как две крупные авиакатастрофы в Индонезии и Эфиопии унесли жизни 346 людей. Из-за кризиса, продолжающегося уже почти год, приостановлены заказы и поставки многих самолетов Boeing.

11 февраля Boeing сообщила, что не получила никаких новых заказов на пассажирские самолеты за январь, по сравнению с 45 заказами годом ранее. Кроме того, в прошлом месяце компания поставила только 13 лайнеров по сравнению с 46 единицами годом ранее.

Рост Boeing остановился из-за кризиса 737 MAX. Но в долгосрочной перспективе компании предстоит испытание еще более серьезное. Она должна создать новое поколение самолетов, чтобы оставаться конкурентоспособной в будущем.

777X

Широкофюзеляжный самолет 777X уже разработан и проходит первый этап испытательных полетов. Но его официальный дебют пришлось отложить из-за проблем с двигателем, поставляемым General Electric.

Когда разразился кризис 737 MAX, Boeing планировала начать поставки 777X в течение 2020 года. Однако в октябре прошлого года компания отложила поставки до начала 2021 года. У Boeing есть 309 заказов на 777X, которые сейчас задерживаются.

Новый лайнер

Новый самолет Boeing позиционируется для так называемого сегмента «середины рынка». Это средний вариант между узкофюзеляжными среднемагистральными самолетами, такими как 737 MAX, и широкофюзеляжными дальнемагистральными самолетами, такими как 777X и 787 Dreamliner. Как ожидается, новый лайнер будет вмещать около 250 пассажиров и иметь дальность полета почти 8 тыс. км. Этот сегмент может обслуживать авиакомпании, которым нужен более вместительный самолет с большей дальностью полета, чем у современных узкофюзеляжных самолетов с одним проходом.

В этой рыночной нише Boeing уже отстает от Airbus. В июне 2019 года концерн Airbus начал принимать заказы на A321neo-XLR, свой самолет средней категории, который должен быть введен в эксплуатацию в 2023 году.

По словам авиационного аналитика Teal Group Ричарда Абулафии, для Boeing нет ничего важнее, чем создание собственного лайнера средней категории: «Авиакомпаниям нужен более вместительный однопроходный самолет для международных рейсов, а также некоторых региональных рейсов».

Boeing уже много лет говорит о разработке, которую в компании называют NMA (новый самолет середины рынка), а в отрасли в целом часто называли «797» в соответствии с порядком наименований моделей Boeing. Компания давала понять, что новый широкофюзеляжный самолет обслуживал бы середину рынка. Однако в прошлом месяце новый генеральный директор компании Дэвид Калхун объявил, что компания начинает работать над дизайном самолета заново.

«Мы начнем с чистого листа», – сказал глава компании.

В отрасли это расценили как знак того, что в итоге новый самолет будет однопроходным и получит более длинный фюзеляж, как и модель, которую предлагает Airbus.

«Этот дизайн уже давно нужно было пересмотреть, – отмечает Абулафия. – Наблюдается сдвиг от двухпроходных самолетов в сторону однопроходных. Если раньше их соотношение составляло 50 на 50, то теперь скорее одна треть к двум третям».

Отставание от Airbus

Рынок для самолетов средней категории, вероятно, составляет около 2500-4000 единиц. Airbus уже принимает заказы на A321neo-XLR, чтобы обслуживать эту нишу. Но после того, как авиакомпании останавливают выбор на определенном самолете для рыночного сегмента, они редко меняют его в пользу конкурирующей компании.

«У конкурента Boeing уже есть какой-то продукт, – говорит Рон Эпштайн, авиационный аналитик Bank of America-Merrill Lynch. – Может быть, для Boeing уже слишком поздно? Пока трудно сказать наверняка».

Хотя Boeing заявила, что продолжает работать над новым самолетом на фоне кризиса 737 MAX, было ясно, что создание новой модели задержалось из-за того, что часть ресурсов и усилий уходит на проблемы MAX. Калхун пообещал, что компания не будет задерживать разработку нового самолета. Он также настаивает на том, что решение отказаться от старого дизайна и начать работу заново больше связано с рынком, чем с MAX.

«Если бы у нас не было проблем с MAX, я бы всё равно принял то же самое решение по NMA», – заявил он на недавней пресс-конференции.

Замена для 737 MAX?

После того, как Boeing создаст модель средней категории, ей придется снова обратить внимание на рыночную нишу, которую сейчас обслуживает 737 MAX. Причина в том, что необходимость замены этого семейства не за горами.

Тяжело сказать, как скоро 737 MAX понадобится замена. Эксперты считают, что Boeing начнет принимать заказы на самолеты-преемники MAX не раньше чем через 10 лет.

Однако если исправление недостатков 737 MAX не вернет пассажирам веру в самый продаваемый самолет Boeing, компании придется действовать быстрее. По утверждениям топ-менеджеров Boeing и многих авиакомпаний, они верят, что пассажиры снова начнут летать самолетами 737 MAX, когда их допустят к полетам.

У компании есть заказы примерно на 4 тыс. лайнеров 737 MAX, которые ей еще предстоит построить. Так что вне зависимости от начальной реакции пассажиров Boeing, скорее всего, продолжит строить 737 MAX еще несколько лет.

Но компании также нужны новые заказы, чтобы оправдать эту программу. За те 11 месяцев, что 737 MAX прикованы к земле, компания получила только 32 твердых заказа (не подлежащих отмене). При этом IAG (которой принадлежат Aer Lingus, British Airways, Iberia и другие европейские авиаперевозчики) подписала письмо-обязательство о покупке 200 лайнеров MAX во время авиасалона в Париже в июне 2019 года.

Первый Boeing 737 был выпущен более 50 лет назад, в 1967 году. MAX – это его новейшее, четвертое поколение, выпущенное в 2016 году. Даже без учета нынешнего кризиса MAX, по словам специалистов, эти лайнеры нуждаются в полном редизайне.

«История 737 заканчивается на MAX, – сказал Абулафия. – Логично, что MAX является последним в своем роде. Пятое поколение этого самолета создать невозможно».

banner_wsj.gif

122 просмотра

Как телеком-операторы завоевывают доверие клиентов

Авторская колонка председателя правления АО «Казахтелеком»

Фото: Pixabay

Любой телекоммуникационный оператор мечтает о том, чтобы его абонентская база стабильно прирастала в объеме за счет превышения прихода новых абонентов над оттоком действующих. При этом снизить отток до абсолютного ноля – это утопия, а вот сократить этот отток в разы на казахстанском рынке оказалось вполне возможно. Для этого было достаточно всего лишь гарантировать потребителю услуг стабильность.

Начиная с 2019 года в базе нашей компании наблюдается постепенное и стабильное снижение объемов оттока абонентов. При этом ранее АО «Казахтелеком» ежегодно наблюдало сезонный тренд по росту оттока абонентов – физических лиц в январе-феврале, однако в текущем году впервые за последние 10 лет в этот период не было зафиксировано всплеска оттока абонентов. Более того, по итогам первого полугодия мы ожидаем снижения суммарного оттока пользователей наших основных услуг на 39%.

Причины сезонного оттока

Прежде чем аргументировать наши ожидания, сначала поясним, с чем связана традиционная сезонность оттока. Дело, на мой взгляд, даже не в снижении платежеспособности населения, изрядно потратившегося на новогодние праздники. Люди просто привыкли к тому, что именно в постновогодний период в стране происходит повышение тарифов – и массированный отток абонентов, наблюдавшийся в эти два месяца, являлся отчасти ответной реакцией потребителя на поведение рынка.

Форма этой протестной реакции была проста: она выражалась в принципиальном отказе от покупок или от дальнейшего сотрудничества с поставщиком тех или иных услуг. При этом зачастую под раздачу попадали и те поставщики товаров и услуг, которые свои тарифы не повышали, – потребитель просто демонстративно затягивал пояс в отношении всего рынка. И, надо признать, такая потребительская позиция отчасти способствовала дальнейшему снижению цен за счет падения спроса.

Другой вопрос, что с этим делать тем производителям и компаниям, тарифы на товары и услуги которых в постновогодний период не повышаются, но которые страдают от затягивания потребительских поясов не меньше, чем конкуренты, поднявшие цены? Очевидно, что нужно было выходить на рынок с каким-то внятным и взаимовыгодным для компании и ее клиента предложением, ценность которого перевешивала бы январские абонентские настроения «отморозить уши назло маме», то есть отказаться от выгодного предложения просто из принципа «экономлю на всем».

Чего хотят клиенты 

Первоначально нужно было понять, чего хочет клиент телеком-сектора от своего оператора в плане тарифной составляющей. И здесь нам пригодилось живое общение с нашей клиентурой, в ходе которого мы пришли к неожиданному для себя выводу: абонента интересует не столько то, какую сумму он будет платить ежемесячно, сколько то, что он получит за свои деньги и на какой гарантированный (понятие «гарантированный» здесь, пожалуй, ключевое) срок.

К этому выводу нас подтолкнула работа с клиентами в офисах: сотрудники утверждали, что при подборе тарифных планов для абонентов наиболее выгодными предложениями они считают не более низкие по абсолютной цене, а содержащие в себе целый набор услуг – и за счет этого «опта» позволяющие снижать стоимость каждой услуги отдельно. То есть абонент в принципе готов платить за пакет больше, чем за отдельную наиболее востребованную им услугу, в том случае, если он уверен в оптимальном и справедливом сочетании параметров пакета услуг и тарифов на него.

Однако и это еще не все поведенческие особенности наших клиентов, которые удалось установить в ходе живого общения. Мы обратили внимание на то, что абсолютно все заключающие с нами пакетные предложения люди в обязательном порядке интересуются стабильностью этих пакетов. Поскольку с их стороны в обязательном порядке звучали вопросы типа: «Как долго будут действовать эти условия?», «Не отменят ли данную акцию?», «Не поднимутся ли тарифы в скором времени?». Вывод лежит на поверхности: клиенты ждали – и ждут – от поставщиков товаров, работ и услуг стабильности, причем стабильности не только ценовой.

Дело в том, что потребитель, на наш взгляд, просто устал от постоянного поиска более выгодных предложений на рынке: мониторинг акционных предложений в поисках самого выгодного «съедает» много времени, которое все научились ценить. Проблема в том, что акции, как правило, краткосрочны, и потребителя раздражает даже не то, что спустя неделю – месяц – полгода он должен платить за услугу больше, чем во время действия акции, а то, что ему снова надо приспосабливаться к изменившимся правилам игры. Дело в том, что попытки заключать контракты на срок до года на рынке уже были, но они не гарантировали сохранения тарифа. Соответственно, эти правила игры надо было сделать более долгосрочными – на год, на два года, на три, и одновременно решить – а вытянет ли сама компания свои долгосрочные скидки и если да, то при каких условиях.

В связи с этим важно было понять, что получаем мы в результате введения новой модели долгосрочных отношений с клиентами. Понятно, что любой поставщик услуг, удовлетворив данные запросы клиентов первым, получит значимое конкурентное преимущество на рынке, сопровождающееся ростом продаж и, самое главное, гарантированной долгосрочной лояльностью абонентов. Лояльность же клиентов означает снижение расходов на поддержание и на рост абонентской базы. Если отток снижается, не надо тратить много средств на продвижение, продажи и организацию новой клиентской базы. Снижаются расходы на материалы для подключения услуг – кабель, грубо говоря, уже проложен, снижаются расходы на заработную плату инсталляторов и монтеров – и компании остается следить за тем, чтобы величина этих накладных расходов, которых удалось избежать, покрывала объемы скидок, предоставляемых ее клиентам.

Чем дольше – тем выгоднее

В итоге баланс между интересами компании и клиентов был найден в виде вывода на рынок системы долгосрочных тарифных планов с более высоким средним чеком и маржинальностью – и с гарантией неповышения цены. Проблема была в том, что относительно высокий чек по сравнению с альтернативными предложениями конкурентов снижал привлекательность новых планов в части уровня тарифов. Но мы решили и эту задачу, включив в пакеты услуг в рамках новой тарифной линейки такой перечень и такие параметры услуг, которые являются либо трудно копируемыми, либо вообще недостижимыми для конкурентов. В частности, речь идет о наличии технической возможности ухода в недосягаемый для крупных альтернативных операторов уровень скоростей доступа в интернет и передачи данных в диапазоне от 200 до 500 Мбит/с.

Также в рамках создания уникального продукта были предложены премиальные пакеты с труднокопируемым набором каналов и видеоконтентом в услугах цифрового ТВ (с партнерами по организации совместной услуги IP TV) и возможности по созданию конкурентоспособных параметров мобильных услуг в новой линейке тарифов.

В результате у нас получилось не только дать клиентам гарантию неповышения тарифов на срок один, два или три года, но и ввести новую линейку пакетов, тарифы на которые снижаются в зависимости от увеличения срока контракта, а набор услуг и их параметры улучшаются. При этом чем больше срок контракта, выбранный клиентом, тем больше скидка на тарифы и выше скорость доступа в интернет, тем лучше параметры других услуг, шире набор каналов ТВ и каналов в формате HD.

Первые тарифные планы данной линейки были введены в октябре 2018 года, а ее реальные массовые продажи достигнуты только к середине 2019 года. Зато уже к концу 2019 года каждый пятый абонент АО «Казахтелеком» (это более 0,5 млн человек) имел долгосрочный контракт на получение услуг со скидкой на базовый тариф и гарантией неповышения цены, причем 71% долгосрочных контрактов в 2019 году был заключен сроком на три года. Отсюда и нынешнее январское снижение оттока абонентов, ведь доля клиентов, подключившихся во втором полугодии 2019 года без заключения контракта с гарантией неповышения цены, составляла только 2%.

Как это будет действовать дальше? Цель компании на 2020 год – перевести на долгосрочные контракты минимум 40% абонентов, и к середине 2021 года – более 80% клиентов. При этом нам уже не приходится заморачиваться с рекламой данного пакетного предложения, за нас на рынке работает «сарафанное радио»: наши клиенты уже без особых усилий с нашей стороны по продвижению линейки сами обращаются к нам с просьбой переключить их на новые условия с долгосрочными контрактами. Первоначальным источником сведений для них служат их родственники, друзья, знакомые и сослуживцы, так что практическая реализация новой линейки продемонстрировала возможность экономить еще и на рекламе. И показала способ обеспечения качественного роста на рынке, где вроде бы все уже открыто и известно: как выяснилось, иногда для этого достаточно прислушаться к потребителю.

banner_wsj.gif

#Коронавирус в Казахстане

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Читайте свежий номер

kursiv_uz_banner_240x400.jpg