402 просмотра

Как стать глобальным брендом. Пять советов запуска успешного бизнеса

В ближайшем будущем в Алматы будет построен новый жилой комплекс премиум-класса NefUptown от глобального девелопера Nef. За последние четыре года компания реализовала более 6 000 квартир в рамках проектов в крупнейших мегаполисах мира, таких как Нью-Йорк, Лондон и Стамбул. Девелопер не останавливается на достигнутом и помимо будущих проектов в Казахстане, в ближайшие пять лет планирует выйти на рынки Германии, ОАЭ и России.

Выстроить крепкие доверительные отношения с партнерами компании, наладить операционные процессы и найти формулу win-win всегда непросто. Не все компании готовы к неожиданному стремительному подъему, в процессе которого важно наблюдать за исправной работой множества задач. Эрден Тимур – президент компании Nef – прошел обучение в Лондонской школе экономики (LSE) и получил бесценный опыт в управлении бизнес-процессами. По возвращении, будущий бизнесмен приступил к работе в одной из турецких строительных компаний. Погружаясь в детали данной отрасли, Эрден Тимур нашел свое место в сфере строительства, где можно реализовать множество общественно полезных проектов. У руководителя компании с раннего возраста была мечта заниматься делом, которое принесет пользу обществу. Так, в 2010 году была основана компания Nef. Благодаря упорному труду глава компании получил премию «Предприниматель года» от MESIAD, был удостоен награды в топ-10 номинации «40 до 40 лет» журнала Fortune. За счет участия в выставке 100 DesignLondon, которая является одной из самых главных выставок в отрасли, девелопер Nef появился на первых страницах популярных изданий Англии, в том числе и журнала Wired.

Полученные знания основателя компании Nef способствовали развитию бренда как глобального девелопера, который изменил общепринятое о секторе недвижимости за счет уникальных решений. Эрден Тимур поделился пятью практическими советами, как построить успешный бизнес в конкурентной среде и занять лидирующие позиции в своей отрасли.

Необходимо ставить большие цели

Со дня основания компании главной целью было зарекомендовать себя как девелопера, который предоставляет своим клиентам недвижимость высочайшего класса. К примеру, в Турции компания стала лидером по количеству одновременно реализуемых проектов с высоким объемом продаж. Nef, как международная компания, стремится предоставить клиентам услуги премиум-класса с уникальной концепцией. Nef завоевал уважение и признание общества за счет постоянно растущей глобальной стратегии и уникальной бизнес-модели.

Быть в тренде – основополагающая составляющая успеха

Хороший предприниматель должен быть всегда на шаг впереди конкурентов, а для этого необходимо быть на волне последних тенденций в отрасли. Nef уделяет особое внимание совершенству дизайна своих объектов, применяя самые последние технологии и инновации в строительстве. Уметь видеть перспективу, предугадать, что будет в тренде, делать лучше, чем вчера, – это признак успешного бизнеса.

Предлагать рынку новые, нестандартные идеи – это must have

Строительный бизнес очень консервативен, но даже здесь можно найти множество ниш, которые ждут неординарного подхода и свежего взгляда. Компания получила десятки патентов и зарегистрировала множество идей и решений, стараясь сделать жизнь своих клиентов максимально комфортной.

Именно так появились запатентованные концепции Foldhome и Foldworld, благодаря которым владельцы резиденций могут свободно использовать функциональные зоны за пределами своих квартир в любое время и по всему миру, где представлены эти решения. Foldhome предоставляет жителям дополнительное пространство, которое не предусмотрено в обычной квартире. Например, собственная фитнес-студия, конференц-зал, крытый бассейн, домашний кинотеатр и даже мини-футбольное поле. Foldworld, в свою очередь, дает резидентам будущего NefUptown предварительно забронировать специальные помещения Foldhome во время путешествий или деловых поездок в Нью-Йорк, Лондон и другие мегаполисы.

Доверительные отношения с проверенными партнерами

Успех компании по большей части зависит от работы с партнерами, с которыми необходимо строить крепкие деловые связи. Необходимо вкладывать все доступные ресурсы в развитие бизнеса, учиться у отраслевых профессионалов и заручиться поддержкой опытных партнеров. Nef сотрудничает с мировыми архитектурными компаниями, такими как HOK, SOM, Foster&Partners, Perkins&Will, а в работе над крупными проектами приняли участие всемирно известные дизайнеры, такие как Дрор Беншетрит, Гарри Аллен, Себастьян Леон Агниссенс. Деятельность Nef в регионе поддерживали Европейский банк реконструкции и развития, который является одним из крупнейших и уважаемых институтов  в мире,  FİBA Group, İŞRealEstate и другие.

Также компания Nef является главным спонсором «Галатасарая» и официальным партнером ФК «Барселона» с 2017 по 2019 год.

Все самое лучшее необходимо предлагать своим клиентам

Успех компании Nef – это счастливые клиенты. Эрден Тимур считает, что услуги необходимо оказывать на самом высоком уровне, а если товары продавать, то только самые качественные. Согласно статистике Nef продает 2/3 построенных домов и квартир по рекомендации клиентов, которые ранее уже приобрели недвижимость у нашей компании. Люди больше верят советам от друзей и близких, чем рекламе.

Стратегией Nef является не только непрерывное развитие бренда и внедрение новых решений, но и социальная ответственность. В 2015 году был создан Фонд NefFoundation, где 50% прибыли идет в помощь малообеспеченным семьям по всему миру.

banner_wsj.gif

Как телеком-операторы завоевывают доверие клиентов

Авторская колонка председателя правления АО «Казахтелеком»

Фото: Pixabay

Любой телекоммуникационный оператор мечтает о том, чтобы его абонентская база стабильно прирастала в объеме за счет превышения прихода новых абонентов над оттоком действующих. При этом снизить отток до абсолютного ноля – это утопия, а вот сократить этот отток в разы на казахстанском рынке оказалось вполне возможно. Для этого было достаточно всего лишь гарантировать потребителю услуг стабильность.

Начиная с 2019 года в базе нашей компании наблюдается постепенное и стабильное снижение объемов оттока абонентов. При этом ранее АО «Казахтелеком» ежегодно наблюдало сезонный тренд по росту оттока абонентов – физических лиц в январе-феврале, однако в текущем году впервые за последние 10 лет в этот период не было зафиксировано всплеска оттока абонентов. Более того, по итогам первого полугодия мы ожидаем снижения суммарного оттока пользователей наших основных услуг на 39%.

Причины сезонного оттока

Прежде чем аргументировать наши ожидания, сначала поясним, с чем связана традиционная сезонность оттока. Дело, на мой взгляд, даже не в снижении платежеспособности населения, изрядно потратившегося на новогодние праздники. Люди просто привыкли к тому, что именно в постновогодний период в стране происходит повышение тарифов – и массированный отток абонентов, наблюдавшийся в эти два месяца, являлся отчасти ответной реакцией потребителя на поведение рынка.

Форма этой протестной реакции была проста: она выражалась в принципиальном отказе от покупок или от дальнейшего сотрудничества с поставщиком тех или иных услуг. При этом зачастую под раздачу попадали и те поставщики товаров и услуг, которые свои тарифы не повышали, – потребитель просто демонстративно затягивал пояс в отношении всего рынка. И, надо признать, такая потребительская позиция отчасти способствовала дальнейшему снижению цен за счет падения спроса.

Другой вопрос, что с этим делать тем производителям и компаниям, тарифы на товары и услуги которых в постновогодний период не повышаются, но которые страдают от затягивания потребительских поясов не меньше, чем конкуренты, поднявшие цены? Очевидно, что нужно было выходить на рынок с каким-то внятным и взаимовыгодным для компании и ее клиента предложением, ценность которого перевешивала бы январские абонентские настроения «отморозить уши назло маме», то есть отказаться от выгодного предложения просто из принципа «экономлю на всем».

Чего хотят клиенты 

Первоначально нужно было понять, чего хочет клиент телеком-сектора от своего оператора в плане тарифной составляющей. И здесь нам пригодилось живое общение с нашей клиентурой, в ходе которого мы пришли к неожиданному для себя выводу: абонента интересует не столько то, какую сумму он будет платить ежемесячно, сколько то, что он получит за свои деньги и на какой гарантированный (понятие «гарантированный» здесь, пожалуй, ключевое) срок.

К этому выводу нас подтолкнула работа с клиентами в офисах: сотрудники утверждали, что при подборе тарифных планов для абонентов наиболее выгодными предложениями они считают не более низкие по абсолютной цене, а содержащие в себе целый набор услуг – и за счет этого «опта» позволяющие снижать стоимость каждой услуги отдельно. То есть абонент в принципе готов платить за пакет больше, чем за отдельную наиболее востребованную им услугу, в том случае, если он уверен в оптимальном и справедливом сочетании параметров пакета услуг и тарифов на него.

Однако и это еще не все поведенческие особенности наших клиентов, которые удалось установить в ходе живого общения. Мы обратили внимание на то, что абсолютно все заключающие с нами пакетные предложения люди в обязательном порядке интересуются стабильностью этих пакетов. Поскольку с их стороны в обязательном порядке звучали вопросы типа: «Как долго будут действовать эти условия?», «Не отменят ли данную акцию?», «Не поднимутся ли тарифы в скором времени?». Вывод лежит на поверхности: клиенты ждали – и ждут – от поставщиков товаров, работ и услуг стабильности, причем стабильности не только ценовой.

Дело в том, что потребитель, на наш взгляд, просто устал от постоянного поиска более выгодных предложений на рынке: мониторинг акционных предложений в поисках самого выгодного «съедает» много времени, которое все научились ценить. Проблема в том, что акции, как правило, краткосрочны, и потребителя раздражает даже не то, что спустя неделю – месяц – полгода он должен платить за услугу больше, чем во время действия акции, а то, что ему снова надо приспосабливаться к изменившимся правилам игры. Дело в том, что попытки заключать контракты на срок до года на рынке уже были, но они не гарантировали сохранения тарифа. Соответственно, эти правила игры надо было сделать более долгосрочными – на год, на два года, на три, и одновременно решить – а вытянет ли сама компания свои долгосрочные скидки и если да, то при каких условиях.

В связи с этим важно было понять, что получаем мы в результате введения новой модели долгосрочных отношений с клиентами. Понятно, что любой поставщик услуг, удовлетворив данные запросы клиентов первым, получит значимое конкурентное преимущество на рынке, сопровождающееся ростом продаж и, самое главное, гарантированной долгосрочной лояльностью абонентов. Лояльность же клиентов означает снижение расходов на поддержание и на рост абонентской базы. Если отток снижается, не надо тратить много средств на продвижение, продажи и организацию новой клиентской базы. Снижаются расходы на материалы для подключения услуг – кабель, грубо говоря, уже проложен, снижаются расходы на заработную плату инсталляторов и монтеров – и компании остается следить за тем, чтобы величина этих накладных расходов, которых удалось избежать, покрывала объемы скидок, предоставляемых ее клиентам.

Чем дольше – тем выгоднее

В итоге баланс между интересами компании и клиентов был найден в виде вывода на рынок системы долгосрочных тарифных планов с более высоким средним чеком и маржинальностью – и с гарантией неповышения цены. Проблема была в том, что относительно высокий чек по сравнению с альтернативными предложениями конкурентов снижал привлекательность новых планов в части уровня тарифов. Но мы решили и эту задачу, включив в пакеты услуг в рамках новой тарифной линейки такой перечень и такие параметры услуг, которые являются либо трудно копируемыми, либо вообще недостижимыми для конкурентов. В частности, речь идет о наличии технической возможности ухода в недосягаемый для крупных альтернативных операторов уровень скоростей доступа в интернет и передачи данных в диапазоне от 200 до 500 Мбит/с.

Также в рамках создания уникального продукта были предложены премиальные пакеты с труднокопируемым набором каналов и видеоконтентом в услугах цифрового ТВ (с партнерами по организации совместной услуги IP TV) и возможности по созданию конкурентоспособных параметров мобильных услуг в новой линейке тарифов.

В результате у нас получилось не только дать клиентам гарантию неповышения тарифов на срок один, два или три года, но и ввести новую линейку пакетов, тарифы на которые снижаются в зависимости от увеличения срока контракта, а набор услуг и их параметры улучшаются. При этом чем больше срок контракта, выбранный клиентом, тем больше скидка на тарифы и выше скорость доступа в интернет, тем лучше параметры других услуг, шире набор каналов ТВ и каналов в формате HD.

Первые тарифные планы данной линейки были введены в октябре 2018 года, а ее реальные массовые продажи достигнуты только к середине 2019 года. Зато уже к концу 2019 года каждый пятый абонент АО «Казахтелеком» (это более 0,5 млн человек) имел долгосрочный контракт на получение услуг со скидкой на базовый тариф и гарантией неповышения цены, причем 71% долгосрочных контрактов в 2019 году был заключен сроком на три года. Отсюда и нынешнее январское снижение оттока абонентов, ведь доля клиентов, подключившихся во втором полугодии 2019 года без заключения контракта с гарантией неповышения цены, составляла только 2%.

Как это будет действовать дальше? Цель компании на 2020 год – перевести на долгосрочные контракты минимум 40% абонентов, и к середине 2021 года – более 80% клиентов. При этом нам уже не приходится заморачиваться с рекламой данного пакетного предложения, за нас на рынке работает «сарафанное радио»: наши клиенты уже без особых усилий с нашей стороны по продвижению линейки сами обращаются к нам с просьбой переключить их на новые условия с долгосрочными контрактами. Первоначальным источником сведений для них служат их родственники, друзья, знакомые и сослуживцы, так что практическая реализация новой линейки продемонстрировала возможность экономить еще и на рекламе. И показала способ обеспечения качественного роста на рынке, где вроде бы все уже открыто и известно: как выяснилось, иногда для этого достаточно прислушаться к потребителю.

banner_wsj.gif

#Коронавирус в Казахстане

Читайте нас в TELEGRAM | https://t.me/kursivkz

Читайте свежий номер

kursiv_uz_banner_240x400.jpg