Александра Тимофеева, INVITRO Казахстан: Кризисный период только увеличивает привлекательность франчайзинга

Примерно 50% представленных сегодня в Казахстане франшиз – российские. Франчайзеры из соседней страны освоили разные направления, включая сектор медицинских услуг. В частности, сегодня в разных регионах Казахстана работает более 40 организованных по модели франчайзинга медицинских офисов INVITRO – крупнейшей частной компании на российском рынке лабораторных услуг. О деятельности и перспективах работы INVITRO в Казахстане «Къ» рассказала генеральный директор INVITRO Казахстан Александра Тимофеева.

— Александра, расскажите, пожалуйста, об истории возникновения компании, о ее позициях на российском рынке.

— Независимая лаборатория INVITRO была основана в 1998 году и на сегодняшний день предлагает физическим лицам и корпоративным клиентам свыше 1500 видов лабораторных исследований. Свою первую франшизу мы продали более 10 лет назад, в 2005 году, когда открылся первый франчайзинговый кабинет в российском наукограде, городе Обнинске Калужской области. Сегодня INVITRO возглавляет рейтинг профессиональных франшиз Golden Brand, у нас почти три сотни партнеров, больше половины из которых открыли под брендом INVITRO более одного офиса. Анализы обрабатываются в девяти собственных лабораториях в разных регионах, четыре из них мы построили в СНГ. Всего у INVITRO около 900 офисов в России, Украине, Беларуси, Армении и Казахстане. В активе компании собственные центры рентгенологии, медицинская кадровая служба, Высшая медицинская школа, контрактно-исследовательская организация и логистическая служба.

— Насколько широкое распространение сегодня получила медицинская франшиза, как вы оцениваете конкурентные перспективы в развитии этого направления как в России, так и в Казахстане?

— Ситуация неоднозначна, и вряд ли стоит оценивать весь рынок медицинских услуг в целом, от пластической хирургии до организации поездок в зарубежные клиники. С нашей стороны более корректно оценивать рынок медицинских услуг в области лабораторной диагностики. Это, так сказать, базовый уровень медицины, поскольку без анализов и исследований сложно поставить диагноз или разработать схему лечения. В Казахстане частных лабораторий пока не много. В России ситуация другая: во многих городах потенциальные франчайзи говорят о том, что уже нет возможности открыть медицинский офис, поскольку территория занята другими участниками рынка лабораторной диагностики.

Если говорить о медицинской франшизе как о форме предпринимательства, то анализ показывает, что казахстанский рынок заполнен чуть более чем на 20%, то есть четыре пятых рынка ждут своих «завоевателей». При этом рынок динамично развивается, а доля российских франшиз на нем возрастает, так что мы оцениваем ситуацию как перспективную.

— Как возникла идея выхода на рынок Казахстана и насколько она оправдала себя, каковы сегодня позиции INVITRO на казахстанском рынке и как бы вы оценили динамику развития за прошедшие годы и перспективы на ближайшие годы? Если планируете расширять присутствие, за счет каких регионов, по-вашему, произойдет рост?

— На казахстанский рынок мы вышли в 2014 году. В республике в то время вырос спрос на качественные медицинские услуги, а в государственной политике наметился фокус на профилактику и раннее выявление заболеваний, так что необходимость в качественной лабораторной диагностике была очевидна. Весной 2014 года мы стали партнерами казахстанской медицинской лаборатории «ГЕМ», и в настоящее время большая часть офисов «ГЕМ» уже аккредитована по стандартам INVITRO и работает под российским брендом, в них внедрена новейшая информационная система, усовершенствованы и максимально автоматизированы все этапы лабораторного процесса.

На сегодня наша казахстанская сеть выглядит следующим образом: 3 лабораторных комплекса, 40 медицинских офисов, профессиональная команда из 250 сотрудников. Сеть охватывает 116 городов и населенных пунктов, общая площадь лабораторного комплекса в Алматы составляет 1000 квадратных метров, то есть темпы развития вполне достойные. С нынешнего года технологические комплексы в Москве и Алматы начали работать в режиме ежедневной отправки биоматериала. Это позволило расширить спектр исследований до 1500 видов, 800 из которых относятся к редким, проводятся в Москве и уникальны для Казахстана, то есть их больше не делает никто, кроме нас.

Безусловно, это весомое конкурентное преимущество для наших франчайзи, которое способствует росту спроса на услуги и развитию бизнеса. На новых партнеров работает и репутация бренда: на протяжении 20 лет мы являемся «золотым стандартом» области лабораторных исследований, поэтому наши франчайзи могут рассчитывать не только на небольшие частные заказы, но и на договоры с крупными корпоративными клиентами.

— Своим потенциальным партнерам вы предлагаете несколько видов франшиз. На основании собственных наблюдений можете ли вы сделать вывод о том, какие из них в итоге пользуются в Казахстане самым высоким спросом? Какие средства требуются на открытие медицинского офиса INVITRO и какова в среднем окупаемость проектов?

— Для разных населенных пунктов мы разработали четыре вида франшиз – от маленькой «Инвитро-Городок», рассчитанной на населенный пункт, в котором проживают менее 50 тыс. человек, до «тяжелой» «Инвитро-Эксперт». Подобных центров в нашей сети всего два: один наш собственный в Москве, второй открыт по франшизе в Нальчике. В Казахстане действует пакет «Инвитро-Стандарт» для городов с населением не менее 100 тыс. человек: медицинский офис площадью от 70 кв. м, включающий кабинет гинеколога (там не проводят лечение, а только берут биологический материал), процедурный кабинет. Персонал – как минимум 5 человек.

Мы всегда предъявляем очень жесткие требования к помещению, а вот в финансовом плане даем некоторые послабления регионам. Хотя в целом условия для всех одинаковые: договор коммерческой концессии в INVITRO заключается на 3 года, паушальный взнос составляет 2 млн тенге и выплачивается единожды при заключении договора. Роялти в INVITRO составляют фиксированную сумму: 200 тыс. тенге в месяц, выплачивать их начинают с 25-го месяца работы медицинского офиса. Это как раз и есть средний срок окупаемости проекта – 2–2,5 года.

— Пришлось ли вам скорректировать стратегию развития в Казахстане – например, по причине экономических затруднений закрыть действующие медицинские офисы или отказаться от открытия новых? Изменился ли спрос на те или иные услуги?

— Пока мы не подвели общую статистику за 2016 год, но могу озвучить цифры по предыдущему году. В 2015 году открылось 115 медицинских офисов INVITRO в России, 20 – в Казахстане, 6 – в Беларуси. Закрыто по всей сети 4 офиса. И уже на протяжении многих лет подряд около 55% всей розничной выручки INVITRO приходится на медицинские офисы франчайзи, то есть больше половины прибыли предприятие получает именно от франшиз. Кризисный период только увеличивает привлекательность франчайзинга как метода ведения бизнеса, и тому есть немало причин. Вы не строите бизнес с нуля, а получаете готовую модель успешного предприятия и то, что сейчас называют раскрученным брендом. Это значит, что когда вы приходите на переговоры, вам не приходится говорить: «Я все сделаю хорошо, поверьте мне на слово». Вы просто показываете «досье» на держателя франшизы: сколько лет на рынке, какие награды, какие партнеры.

Если вы – франчайзи сильного бренда, это автоматически повышает уровень ваших потенциальных клиентов. Кроме того, вы получаете постоянную поддержку. У наших франчайзи, где бы они ни находились, никогда не будет довольно распространенной в этой сфере услуг ситуации, когда нет нужных реагентов или возможности провести заявленное исследование. Мы занимаемся обучением персонала, а если у франчайзи нет профильного образования – назначаем ему куратора, который полностью берет на себя медицинские вопросы. То есть по сравнению с предпринимателем, который выходит на рынок со своим стартапом, франчайзи сильного партнера чувствует себя намного более уверенно и защищенно, а это в период кризиса имеет иногда решающее значение.

Мы стараемся, чтобы изменение стоимости наших услуг произошло как можно позднее – договариваемся с поставщиками, чтобы они держали для нас цены на прежнем уровне. С другой стороны, рост цен на лабораторно-исследовательские услуги все равно неизбежен, потому что этот рынок завязан на импортные реагенты, которые приходится покупать за валюту, так что колебания курса рано или поздно на нас сказываются. Работать с более дешевыми аналогами для нас не вариант, потому что они уступают по качеству, а качество работы – основной принцип и конкурентное преимущество, пожертвовать которым мы ни при каких обстоятельствах не готовы. Что касается спроса на качественные медицинские услуги – он был и будет всегда, и это мы видим по обращениям в наш отдел франчайзинга.