Клиент выбирает сам
О ситуации в сегменте предоставления услуг печати и специфике развития отрасли на вопросы «Къ» ответил генеральный директор Xerox Eurasia International Group Владимир Павленко.
- Xerox практически покинул рынок небольших копировальных настольных устройств. С чем это связано? Какие рынки вы еще готовы уступить?
- Да, но на корпоративном уровне, и это произошло достаточно давно. В частности, в России компания с рынка малопроизводительных устройств не уходила и уверенно занимает 2-3 место, в Украине - устойчивое третье. В Казахстане позиции хуже, но мы работаем над их улучшением.
Я не согласен с тем, что Xerox реально теряет свои позиции и, более того, мы не собираемся уступать никакие другие рынки.
По данным независимого агентства IDC, за 3 прошедших квартала 2007 года компания Xerox по странам Евразии занимает 9% рынка, а если брать Казахстан отдельно, до доля составляет 5,2%.
— Xerox будет использовать возможности казахстанского рынка для развития собственного производства?
— Думаю, нет. И к этому вопросу мы давно уже не возвращаемся. Имеющегося количества заводов, где производится оборудование Xerox, вполне достаточно для удовлетворения существующего спроса. С чисто экономической точки зрения это делать нецелесообразно, тем более, что в тех странах, где мы присутствуем, нет законодательных барьеров на ввоз оборудования, чтобы его было необходимо собирать внутри страны.
Внутренних ограничений на ввоз в Казахстан отдельных моделей также не существует. Более того, представлена определенная номенклатура оборудования, предназначенного для продажи только на рынках развивающихся стран, не поступающего в продажу в США, Великобританию, Францию и т.д.
Что касается аутсорсинга, то мы активно развиваем данное направление. Это может быть управление офисной инфраструктурой по производству документов, аутсорсинг производства массовой документации, в том числе и персонализированной. Компаниям, испытывающим сложности с регулярной подготовкой большого количества бумажных документов в ограниченное время, это позволит усовершенствовать процесс производства и существенно снизить затраты.
— В каком направлении вы планируете развивать бизнес в Казахстане: в сторону расширения дилерской сети или сервиса?
— На сегодняшний день мы имеем статус представительства, поэтому никаких услуг на территории Казахстана мы оказывать не можем. Все продажи и обслуживание осуществляются через партнерскую сеть. Если возникнет необходимость, мы будем расширять сеть. Сейчас же основной фокус направлен на повышение эффективности текущей работы и рост профессионализма персонала. Что касается оказания услуг, то, в принципе, мы думаем над тем, чтобы организовать в Казахстане компанию, юридически зарегистрированную, которая может заниматься их непосредственным оказанием.
Xerox в Казахстане сейчас активно развивает услуги по оптимизации документооборота и организации печати. Думаю, что какие-то услуги, которые активно продвигаются в других странах, будут скоро востребованы и здесь. Это, в первую очередь, услуги по управлению и оптимизации документоемких бизнес-процессов, позволяющих значительно повысить эффективность бизнеса, снизить и контролировать расходы, получить быстрый доступ к передовым технологиям.
— Многие зарубежные компании, присутствующие на казахстанском рынке, часто сталкиваются с трудностями, вызванными спецификой ведения бизнеса и отсутствием соответствующей квалификации казахстанских кадров. Испытываете ли вы подобные сложности? Как они решаются?
— Трудности есть везде. Главная из них — конкуренция. Но она, скорее, закономерность, стандартная ситуация, с которой сталкиваются практически все. Что касается квалификации, то этот вопрос решается путем организации регулярного обучения сотрудников в Алматы, Москве и Киеве. В этом году для специалистов было также организовано обучение в Xerox International Training Centre во Франции и в North America Xerox Education Learning Centre в США.
Представительство Xerox по странам Центральной Азии имеет офисы в Казахстане и Узбекистане. За прошлый год численность состава сотрудников представительства выросла на 40%, и это не предел, мы будем увеличивать штат в следующем году.
— Каковы текущие задачи представительства?
— Задачи, скорее, общие. Сбалансированное развитие бизнеса в каждой стране, где присутствует «Ксерокс Евразия». Каждая страна специфична, имеет свой путь экономического развития, менталитет населения. Главный принцип, которым мы руководствуемся, — расти быстрее рынка, развивать каждую бизнес-модель согласно тем стратегиям, которые были приняты.
— Какой регион лидирует по темпам продаж?
— Рост продаж «Ксерокс Евразия» составляет в среднем 25-30% в квартал. В других регионах он больше. Например, недавно открытый офис в Сербии позволил увеличить общий оборот от продаж в этом регионе на 60%.
В III квартале этого года рост продаж «Ксерокс Евразия» в сегменте цветных и монохромных МФУ формата А3 составил 30%, персональных и сетевых принтеров — 15%, продажи широкоформатных принтеров выросли до 65%.
— У большинства потребителей Xerox в первую очередь ассоциируется с копирами. Не является ли такое клише помехой продаж остальной продукции компании?
— На самом деле это давно в прошлом — копиры уже никто не выпускает. С другой стороны, Xerox изобрел процесс копирования и сделал себе имя именно на этой услуге, которое нам сегодня помогает. В особенности это касается продвижения многофункциональных устройств (МФУ), продажи которых растут гораздо быстрее принтеров. Клиент сам выбирает, какая составляющая ему важна, — копировальная или принтерная.
— Какова доля принтеров и МФУ Xerox в регионах, находящихся под юрисдикцией евразийского подразделения?
— В сегменте малопроизводительного офисного оборудования наша доля составляет 5-6%, в сегменте многофункциональных аппаратов начального уровня — 15-17% от общего объема рынка. В сегменте среднего и высокопроизводительного печатного оборудования мы являемся лидерами с долей в 35%. Если сравнивать, например, долю на рынках России и Украины, то в РФ в сегменте принтеров мы имеем 11%, в Украине — 14%. Для казахстанского представительства поставлена задача довести объем продаж до уровня, который мы имеем в России.
— За счет чего планируется достичь таких результатов?
— Сейчас мы активно работаем с розничными сетями, развиваем сотрудничество с реселлерской сетью. Рассчитываем на то, что в Казахстане будет развиваться активная профессиональная двухуровневая дистрибьюция, с которой в прошлом были небольшие проблемы.
— Международный финансовый кризис повлиял на рост прибыли Xerox Евразия?
— Кризис повлиял на всех. Мы работаем с партнерами, которые финансируют этот бизнес, а доступ к кредитам сейчас существенно ограничен. Однако на работу в Казахстане более повлияла ситуация с обязательной подачей экспортных деклараций в местные таможенные органы при ввозе грузов в Казахстан.
— «Ксерокс Евразия» финансируется за счет собственных средств?
— Мы не занимаемся в Казахстане прямыми продажами, а стремимся развивать бизнес наших партнеров, в том числе оказывая им значительную маркетинговую поддержку. Это обусловлено нашим статусом, который не позволяет заниматься коммерческой деятельностью.
У дистрибьюторов, действительно, возникают вопросы с заемными средствами. Товарные кредиты, которые мы им выдаем, не всегда успевают оборачиваться. Займы выдаются в зависимости от целей и задач, которые стоят перед партнерами. На сегодняшний день 70% от общего числа партнеров сейчас кредитуется у материнской компании Xerox.
— Считаете ли вы направление струйной печати бесперспективным?
— В какой-то момент Xerox на корпоративном уровне принял решение уходить из этого сегмента. Хотя, на мой взгляд, исходя из доли, которую занимает струйная печать, этот сегмент достаточно перспективен несмотря на то, что по темпам роста лазерная печать серьезно опережает струйную. Это обусловлено низкой себестоимостью печати и ее скоростью. Недавнее преимущество струйных аппаратов — низкая стоимость относительно аппаратов с лазерной печатью — постепенно сходит на нет, и уже сейчас стоимость лазерных принтеров сопоставима с ценой струйных аппаратов.
— Какими критериями руководствуется компания при заключении партнерских договоров с региональными дилерами?
— Главный критерий — желание развивать бизнес по продажам оборудования или услуг Xerox. Обязательно наличие коммерческой службы, инфраструктуры, которая рассчитана на продажу средней и высокопроизводительной техники, квалифицированного персонала, который способен показать клиенту особенности того или иного продукта, достаточно стабильное финансовое положение организации.
Естественно, в дальнейшем Xerox помогает развивать инфраструктуру партнеров. Это осуществление правильного позиционирования товара в соответствии с тенденциями рынка, проведение работы с дистрибьюторами, реселлерами и заказчиками, направленной на продвижение оборудования в каждом продуктовом сегменте. Также мы организуем конференции, тренинги для партнеров и бесплатно обучаем их продавцов в Алматы и в учебном центре Xerox в Москве. Ну, и естественно, постоянно оказываем консультативную, маркетинговую и техническую поддержку их деятельности.
— Практически все известные брэнды в настоящее время занимаются вопросом дешевой цветной лазерной печати. Что в данной области может предложить Xerox?
— Основными хитами продаж являются аппараты средней производительности в связи с тем, что во многих организациях сейчас происходит переоценка ценностей, и покупается монохромное оборудование. На некоторых аппаратах себестоимость цветной печати начинает приближаться к черно-белой.
Однако это не означает, что Xerox уходит в сторону техники большой и средней производительности. У нас появилось несколько интересных дешевых аппаратов, например, МФУ Workcentre 3119 и принтеры Phaser 3117 и Phaser 3125, которые являются лидерами продаж Xerox в младшей линейке монохромных устройств формата А4. Нам есть что предложить и в других сегментах. В целом все зависит от целей на каждом из них. Если в сегментах средней и высокой производительности мы рассчитываем стать абсолютным лидером и иметь максимальную долю на рынке, то в сегменте малых аппаратов таких амбициозных задач не ставим и ограничиваемся тем, чтобы нас имели в виду при принятии решения о покупке.
— В России многие крупные офсетные типографии интересуются цифровой печатью. Какова ситуация в Казахстане?
— Этот год мы потратили на то, чтобы ознакомить ряд казахстанских типографий с возможностями цифровой печати и теми предложениями, которыми они могут воспользоваться, добавив к офсетному оборудованию цветную печать. И наш труд был затрачен не зря. Уже имеется ряд потенциальных контрактов. В целом данный сегмент непрост, так как офсетная печать существовала длительное время, и этот рынок достаточно консервативен. Но сейчас сделан довольно серьезный шаг вперед.
В этом году были осуществлено 10 установок полноцветных цифровых систем для печати Docucolor 5000/7000/8000 в Казахстане и Центральной Азии, причем большая часть оборудования была установлена в традиционных офсетных типографиях.
— С какими результатами Xerox Евразия планирует закончить текущий год в Казахстане?
— Сейчас сложно говорить о каких-либо прогнозах. В этом году мы ставили перед собой ряд задач: налаживание бизнес-процессов в регионе, оптимизация покрытия партнерской сети, построение классической двухуровневой системы дистрибьюции, выход с продукцией в розничные сети, открытие новых региональных офисов в Казахстане и Узбекистане. Все эти задачи успешно выполняются.
Рост продаж должен составить более 10% по сравнению с прошлым годом, и я думаю, что с этой задачей мы справимся. В прошлом году общий оборот корпорации Xerox составил $15,9 млрд. и увеличился по сравнению с 2005 г. на $194 млн. Мы надеемся удержать набранный темп роста.
Сергей НИКИФОРОВ
